上海2018年9月3日電 /美通社/ -- 近1年內(nèi)，易科軟件連續(xù)簽下了 KCI、碧然德（BRITA）等多個(gè)經(jīng)銷商管理項(xiàng)目并得到了成功的實(shí)施。之所以能夠取得如此輝煌的成就，全在于易科的市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)、專家服務(wù)團(tuán)隊(duì)攜手合作伙伴全力打造了一套全新的適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的經(jīng)銷商管理解決方案 -- 易科經(jīng)銷商管理解決方案。
KCI、碧然德等客戶均屬于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，他們的母公司來自美國(guó)和歐洲，產(chǎn)品擁有獨(dú)家專利技術(shù)，在相關(guān)市場(chǎng)上處于壟斷地位。這些客戶的在華企業(yè)，除了產(chǎn)品生產(chǎn)制造，更大的業(yè)務(wù)是在市場(chǎng)推廣和銷售領(lǐng)域。
中國(guó)市場(chǎng)非常龐大，銷售模式涵蓋了線上線下、B2B、B2C 等，非常齊全，如果采用直營(yíng)模式的話，銷售成本將是一筆及其龐大的開支，勢(shì)必會(huì)大幅提高產(chǎn)品的最終銷售價(jià)格，并喪失競(jìng)爭(zhēng)力。KCI 和碧然德不約而同地選擇了“經(jīng)銷商加盟，多級(jí)代理”的市場(chǎng)模式，大大降低了銷售成本，獲得了成功。
世上萬(wàn)物都有兩面性。中國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)是及其誘人的，但這個(gè)市場(chǎng)還遠(yuǎn)沒有達(dá)到成熟、規(guī)范的層度，很多的市場(chǎng)行為在外商看來是不可理解和無法操作的，本地經(jīng)銷商卻能很好地在這個(gè)市場(chǎng)上游刃有余，彌補(bǔ)了外商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的陌生感，起到了緩沖作用。相對(duì)于直面一個(gè)陌生且復(fù)雜的市場(chǎng)，同經(jīng)銷商的合作相對(duì)簡(jiǎn)單多了。
問題演變成了如何管理好經(jīng)銷商。在 KCI 和碧然德的經(jīng)銷商管理上，他們需要全面獲得經(jīng)銷商的銷售記錄，包括但不僅限于銷售區(qū)域、對(duì)象、消費(fèi)習(xí)慣、愛好、季節(jié)性銷售波動(dòng)、電商活動(dòng)、商場(chǎng)促銷對(duì)銷量的影響等等，這些分析將促進(jìn)產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)計(jì)劃、產(chǎn)品定價(jià)等決策性活動(dòng)，其最終目的是擴(kuò)大銷售，提高市場(chǎng)占有率。
但要從本地經(jīng)銷商那里獲取這些基礎(chǔ)的分析數(shù)據(jù)，難度是很大的。這里有兩個(gè)主要的原因，其一，經(jīng)銷商不愿公開自己的銷售數(shù)據(jù)，擔(dān)心這些銷售數(shù)據(jù)被同行或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用；其二，本地經(jīng)銷商中的大部分在信息化管理上很少投入，從業(yè)人員的文化素質(zhì)很低，內(nèi)部管理不規(guī)范，往往造成銷售記錄不準(zhǔn)確，甚至缺失。
針對(duì)上述的兩個(gè)原因，供應(yīng)商通常會(huì)尋找具有一定規(guī)模和管理規(guī)范的經(jīng)銷商作為第一級(jí)經(jīng)銷商，這種經(jīng)銷商的市場(chǎng)行為比較規(guī)范，容易溝通，同時(shí)這類供應(yīng)商的信息化管理建設(shè)也會(huì)達(dá)到一定的水平，所提供的銷售數(shù)據(jù)相對(duì)準(zhǔn)確和完整。但這類經(jīng)銷商到底是少數(shù)，且一些實(shí)力較牛的經(jīng)銷商或電商平臺(tái)反過來會(huì)對(duì)供應(yīng)商提出種種要求，甚至設(shè)置相應(yīng)的門檻，天貓和京東就是較好的例子。其余占多數(shù)的經(jīng)銷商，則需要通過幫助其完善和提升信息化水平，從而獲得更多有用的信息。
易科的業(yè)務(wù)顧問和技術(shù)團(tuán)隊(duì)仔細(xì)分析了經(jīng)銷商管理模式，結(jié)合自身產(chǎn)品 Exact Synergy Enterprise 和 Exact Globe Next 的功能，設(shè)計(jì)出了面向經(jīng)銷商管理的整體解決方案：
1. Exact Synergy Enterprise 配置成解決方案的核心，主要用于：
a) CRM（客戶關(guān)系管理），實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商和最終客戶的列表管理，其中最終客戶的信息由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)維護(hù)。
b) HRM（人力資源管理），內(nèi)部員工管理。
c) Workflow（工作流），設(shè)置各項(xiàng)業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。
d) Document Management（文檔管理），用于業(yè)務(wù)流程所涉及的全部文檔的歸集、分類，包括面向經(jīng)銷商的使用指導(dǎo)、視頻教程等。
e) Reseller Portal（經(jīng)銷商門戶），供經(jīng)銷商創(chuàng)建、維護(hù)終端客戶主數(shù)據(jù)，填報(bào)、上傳銷售數(shù)據(jù)等。
f) Employees Portal（員工門戶），供銷售部門的員工檢查、維護(hù)經(jīng)銷商填報(bào)、上傳的銷售數(shù)據(jù)。
2. Qlik Sense（BI）
a) 經(jīng)銷商庫(kù)存分析及明細(xì)報(bào)告
b) Top 10經(jīng)銷商庫(kù)存分析報(bào)告
c) 其他相關(guān)的銷售分析報(bào)告
易科軟件（中國(guó)）公司攜手合作伙伴全力打造的這一面向經(jīng)銷商管理的解決方案，通過簡(jiǎn)潔易用的操作界面，幫助客戶從源頭及時(shí)采集經(jīng)銷商的銷售數(shù)據(jù)，結(jié)合內(nèi)部的銷售管理系統(tǒng)、庫(kù)存管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的原始業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，構(gòu)建高效、多維的分析數(shù)據(jù)模型，打造以用戶驅(qū)動(dòng)的，交互式，可視化的分析報(bào)告，為企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、制造、定價(jià)、庫(kù)存、銷售、市場(chǎng)等領(lǐng)域提供靈活、高效、低成本的輔助決策依據(jù)。
