如何用社交媒體帶來直接的銷售

一種半傳統(tǒng)的聰明觀點，說社交媒體只有對提升品牌知名度這樣的營銷“上游”階段才最有用。在早些時候，這可能是真的；然而，隨著社交媒體變成一種越來越受到各式各樣的消費者更認同的溝通模式，對社交媒體的應(yīng)用也越來越先進。

這種情況和公司的網(wǎng)站非常類似：如今消費者對社交媒體體驗的期望，絕不僅僅是產(chǎn)品宣傳冊這么簡單。在和公司品牌互動時，他們希望得到折扣、優(yōu)惠券、特別的優(yōu)惠活動；更重要的是，這些都是有意購買的消費者行為。

各家公司如今都意識到，把自己的內(nèi)容放到社交媒體上創(chuàng)造了一個良性循環(huán)：在社交媒體上分享基于網(wǎng)站的內(nèi)容，擴大了自身品牌在社交媒體上的覆蓋度；更大的社交媒體覆蓋度，反過來給公司網(wǎng)站上的內(nèi)容帶來了更多的流量，進一步放大其影響力，等等。

話雖如此，在線內(nèi)容營銷人士并非只是為了處于營銷階段上游的品牌推廣才使用社交媒體；他們還使用社交媒體來產(chǎn)生銷售機會。

下面這張關(guān)于博客更新頻率和顧客贏得率的圖表，來自業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的集客式營銷專家 Hubspot：

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在線內(nèi)容營銷是這樣影響社交媒體的：內(nèi)容，是公司為處于購買行為的不同階段的潛在客戶，量身定制差異化社交媒體體驗的主要方法。

這是如何進行的？

比如說你的公司，配飾天地（Widget World），賣一些非常棒的小配飾。我通過各種方法尋找很棒的配飾已經(jīng)有一段時間了，因為要給一個即將竣工的家居項目買一些配飾。這天中午吃飯時我登陸 Facebook，看到我的朋友道格分享了一篇博客文章，標題是“關(guān)于高質(zhì)量的配飾你想知道、但是卻不敢問的所有事情”。

我知道道格是個很能干的人，因此我打開這個鏈接、讀了這篇博客。這篇文章簡明扼要、寫得不錯，給我提供了很多關(guān)于配飾的有用信息。它是一個叫做“配飾天地”的公司寫的。于是我決定在 Facebook 上關(guān)注這個公司，這樣可以提醒自己在這個周末需要買一些配飾。

周六的早上，我把“買配飾”添加到自己的周末日程里。當我登陸 Facebook 時，我在新聞信息流里看到，配飾天地發(fā)布了一個鏈接，內(nèi)容是他們公司在 YouTube 上的推廣視頻。

記住，這時候我已經(jīng)有意購買配飾了。唯一的問題是，我是從這家配飾天地買呢，還是從另外的供應(yīng)商那里買。在做出決定前，我希望了解兩件事：1）配飾天地的產(chǎn)品真有那么好嗎？2）從他們那里買是不是最劃算？

在看了配飾天地的宣傳視頻后，我非常清楚地理解為什么他們的產(chǎn)品很好。

現(xiàn)在還不是做出最終決定的時候。我返回到 Facebook 上配飾天地的公司頁面，瀏覽顧客的評論。我被一條來自我的嬸嬸瑪貝爾的評論所吸引，她說配飾天地的產(chǎn)品質(zhì)量不錯、價格公道。這對我來說就夠了：瑪貝爾嬸嬸在買東西時是出了名的節(jié)省、千挑萬選。然后我又看到一個巨大的橫幅廣告：“到 Facebook 上簽到配飾天地，全球著名的配飾產(chǎn)品立省20%！”

太棒了。立刻動身前往配飾天地。

為何這很重要？
這個例子準確地展示了在線內(nèi)容營銷可以如何在購買行為的每一個階段影響社交媒體。在“上游”階段，我讀到了一篇關(guān)于配飾的博客文章。然后看了一個“中游”的視頻，推廣配飾天地的產(chǎn)品。最終，我在“下游”看到了一些顧客的好評，認同前面所述的配飾。這些信息結(jié)合到一起，足夠讓我決定購買了。

重要的是，我在做出決定前的搜索行為，上游、中游和下游，都是在社交媒體上完成的。我其實沒有真的登陸配飾天地自己的網(wǎng)站。沒有必要。我在社交媒體上已經(jīng)找到了自己需要的所有信息。

這并不是說你的公司應(yīng)該放棄公司網(wǎng)站、青睞純粹在社交媒體上的推廣；那將是很愚蠢的。公司自己的網(wǎng)站依然是在網(wǎng)上分發(fā)內(nèi)容時最有效率的樞紐。與此相應(yīng)，應(yīng)該把你的公司網(wǎng)站想象成自身品牌在網(wǎng)上的店面。在這一模型中，你的線上內(nèi)容就是銷售和市場推廣材料，而社交媒體則是虛擬的公關(guān)經(jīng)理和銷售代表，合二為一。

配飾天地贏得顧客的成本是什么？他們撰寫了一篇提供有用信息的博文，分享在社交媒體上；把公司的推廣視頻上傳到 YouTube 上，并轉(zhuǎn)發(fā)到 Facebook 等其他社交網(wǎng)站上；可能還鼓勵客戶在 Facebook 上來關(guān)注和支持他們。

最后，因為我非常喜歡自己在配飾天地買的東西，我花了幾分鐘在 Facebook 上留了個好評，并分享了最初看到的那篇博客。這又是對配飾天地的免費推廣。對于我來說這有何難？在買到了如此稱心如意的配飾之后，這不過舉手之勞而已。