企業(yè)如何拓展歐洲市場銷售

在第四屆“走向海外——全球營銷高峰論壇”上，Digital River MyCommerce大中國區(qū)總監(jiān)平嬿嫣發(fā)表《如何拓展歐洲市場銷售》主題演講，伴隨著共享軟業(yè)在北美市場的競爭越來越激烈，越來越多的共享軟件業(yè)主開始進(jìn)軍德國，法國等歐洲國家。在這個講題中您會找到快速有效的歐洲市場營銷策略和成功準(zhǔn)則。

以下是文字實錄：

現(xiàn)在開始我的演講，其實我們可以看一下，這邊有一個表，這個表可能很多在場的都知道，就是一個共享軟件的全球市場的分割，我們可以看到北美占的比例還是48%，這個表是2011年得到的一個數(shù)據(jù)，但是日本是3%，我們可以看到歐洲的區(qū)域大概是35%左右的一個市場。

那么按照這個市場比例來說，其實它還是蠻大的，我們現(xiàn)在就會考慮一個很簡單的問題，就是為什么我們要進(jìn)軍歐洲市場？

進(jìn)軍歐洲市場六個步驟

其實很簡單，大家如果對歐洲市場有一些研究或者從事共享軟件的人可能知道，因為目前來說北美市場的競爭非常激烈，特別是對中國的共享軟件的開發(fā)商來說，很多中國的軟體商有一家公司做了一個產(chǎn)品，過了一段時間，所有的公司都去做這個產(chǎn)品。

第一但就進(jìn)軍美國市場，美國市場就變成了競爭非常激烈。有一些其它的國家，比如說俄羅斯他們也是這種做法。

第二點就是比較主要的，因為歐洲國家的電子產(chǎn)品消費是平穩(wěn)上升的，特別是在德國、法國、意大利，大家可以看到，用電子設(shè)備，iPhone、iPad的趨勢完全是呈上升的趨勢，非常好。

第三點非常重要，相對來說，歐洲的用戶都會有一個比較良好的用戶購買習(xí)慣，其實這一點是非常重要的，如果有一千個人，一萬個人到你的網(wǎng)站上去，但是如果他的購買率很低的話，那的轉(zhuǎn)換率就很低，你要通過很多的推廣方式去抓用戶，你要抓住真正會購買的用戶，可能人數(shù)很少，就算一天兩百個人到你的網(wǎng)站上去，有五十個人購買，這樣的轉(zhuǎn)換率就很高了。歐洲的用戶相對來說，特別是德國、瑞士這樣國家的用戶購買率還是非常好的。

第四點，充沛的SEO的發(fā)展空間，其實很多人都說，美國人都會介紹很多SEO運行的方式和做的方式，但是其實很多時候我們來看很多的站點，看Google的排名，SEO做的好的兩個國家特別多，一個是中國一個是印度，他們有很多捷徑的方式和不同的方式，但是其實他們出現(xiàn)的排名都是非常好。但是以此也可以看出什么？就是中國的軟體在海外的市場，其實北美市場SEO的競爭是非常激烈的，但是我們仔細(xì)去看一下，可能是因為市場相對來說比較小的關(guān)系，如果是法國、德國、意大利、西班牙，我們?nèi)タ匆幌逻@個關(guān)鍵字，看一下SEO的空間，我們會發(fā)現(xiàn)這個空間是非常大的。當(dāng)然在這個里面是需要有一個門檻，就是你首先要對這個國家的語言是非常了解的，其次要對他們的搜索習(xí)慣是非常了解的，這個我們待會兒會講到。

第五點，就是穩(wěn)固的電子和平面媒體的環(huán)境，其實我們可以看到，歐洲市場它一直是有一個傳統(tǒng)的，一般的它會比較習(xí)慣于平面媒體，所以有很多產(chǎn)品，在美國很難進(jìn)軍，很難有人去買，但是在歐洲就不同了，甚至有人去商店里面買一些盒子包裝的產(chǎn)品，同時它的線下媒體扮演著非常重要的角色，包括德國、波蘭都是很重要的。同時，它在線的商城也是屬于比較成熟穩(wěn)定的狀況，如果你要去開辟這個市場的話，它的平面和電子線下的媒體相對來說都是比較成熟和正規(guī)的。

最后一點就是成熟的線上和線下的分銷商渠道，歐洲國家軟件銷售額的分配比例，我們可以看到最大的這一塊大概有將近22%，其實就是英國的比例，接下來是德國和法國，分別占了19%和13%，其實這一個比例，如果從大數(shù)據(jù)來說，我們會覺得這個比例好像不是很多，但是如果是你一旦真正進(jìn)入到歐洲市場的時候，你會發(fā)現(xiàn)英國、德國這兩個比例是非常高的，所以你如果投入比較多一點的話，你去做這個市場，你會覺得這個回報率來得非?？?。

實用工具更受到歐洲市場歡迎

我們看到這個機(jī)會，前面已經(jīng)提到，從前面的一些數(shù)據(jù)上面可以看到，歐洲的軟件銷售占了全球市場的大概1/3，這個比例在2011年到2012年上半年始終是這樣，我們在這個里面劃分了四個國家，我把它作為成熟的市場，英國、德國、法國和西班牙，可能在座的如果是做歐洲市場或者對歐洲市場有一些調(diào)研的話，都會知道。第三個是相似的市場，其實如果你要做歐洲市場，很多人都已經(jīng)有了北美市場和英文網(wǎng)站，但是他們會發(fā)現(xiàn)英文網(wǎng)站上面也有很多從英國過來的英國用戶流量，一些英國用戶的行為和美國是非常相似的，但是英國的用戶會有一個特殊性，就是他一般去購買的話，他并不喜歡用美元支付，他更習(xí)慣用英鎊支付，如果你有一個美國的網(wǎng)站，如果是全部英文做的很好，建議你試一下把你主要的幾款產(chǎn)品拿出來，單獨建一個英國的戰(zhàn)站，用英鎊的購買方式，我覺得這個轉(zhuǎn)換率會有一定的提高，這是最簡單的方式。其次這邊有一個分類，這個分類是2010年和2011年加在一起的數(shù)據(jù)，最暢銷的共享軟件的銷售分類，這個是歐洲的，實用工具占70%，音視頻占了19%，安全類占了7%，很有意思的現(xiàn)象就是在所有的音視頻19%里面，中國音視頻的比例已經(jīng)占到了11%，說明我們國內(nèi)做音視頻軟件的還是比較多的，特別是做國外市場還是比較多。所以有一個建議，大家可以去考慮一些實用工具，它的銷售比例還是非常高的。

還有一個就是新興市場的，有一個很大的營銷潛力，從2009年下半年開始，一直到現(xiàn)在，波蘭市場的回升率是非常高的，很多軟件其實到現(xiàn)在都沒有波蘭語言的，波蘭語對我們來說是比較困難的語言，但是如果你有開發(fā)的軟件，你已經(jīng)有了英文的，你可以去找一個翻譯公司，甚至找波蘭當(dāng)?shù)氐那郎?，給他們很少的錢翻譯出一個波蘭的版本，放在網(wǎng)站上賣，波蘭市場的曲線并不是一個階梯型的，而是直線上升的，做歐洲市場的人都會知道，波蘭市場占的比例越來越大。

如何針對歐洲市場規(guī)劃和營銷產(chǎn)品？

我在這邊做了幾個核心目標(biāo)市場的鎖定，一個就是前面說到的英國，它是英語，是我們馬上就可以做的，第二個是德國，因為我們前面看到，德國的比例是19%左右，除了德國之外，我們看到奧地利和瑞士都是用德語的，奧地利是很小的國家，但是所有的人都說德語，瑞士有一部分人說法語、意大利文和德語，德語比例是很高的，而且有一個特點，如果我們分析用戶行為，你到一個站點，其他國家的人可能會下載試用再購買，但是瑞士人連試用都不會試用，他就直接買。

接下來是法語，法國的市場，比利時和瑞士都有人說法語，這個市場也是非常好的，但是法語市場在這邊，我提前跟大家說一下，法語市場有一個特征性的東西，就是從我個人的一些經(jīng)驗上面來看，法國可能是因為經(jīng)濟(jì)的原因，可能是因為用戶習(xí)慣的原因，英國跟德國會有一個比較特殊的，如果你的產(chǎn)品價格是在50歐元以上的，如果你是在50到100歐元左右的，它的購買率會很高，他不會考慮很多。但是法國就很少，如果你把很多產(chǎn)品做成一個包產(chǎn)品去銷售，法國人買的很少，但是如果你把你的產(chǎn)品細(xì)分，去做一些小的產(chǎn)品，你的價格控制在10到20歐元左右，你會發(fā)現(xiàn)法國人的轉(zhuǎn)換率很高。接下來是意大利，意大利其實也是一個蠻有意思的市場，因為意大利人跟法國人有點接近，意大利語說的人還是蠻多的，意大利人喜歡買音視頻類和工具類的軟件，它的下載量很高，隨便去做一個推廣，突然點擊的也很高，如果你做FaceBook的話，意大利基本上是虧本的，點擊率很高，但是購買的很少，如果你的產(chǎn)品是出現(xiàn)新穎的，往往是因為買一個產(chǎn)品價格控制在10到20歐元左右，你贈送他一個產(chǎn)品的話，這個購買率和轉(zhuǎn)換率就高了。

看一下產(chǎn)品和網(wǎng)站，這是一個很有意思的圖，不知道有沒有人知道這個圖講的是什么，這個圖是我從Google上面下載下來的，這是一本書里面的第一張圖片，有沒有人知道？（思維方式），我們可以看到其實這里面講的是中國人跟歐洲人的思維方式的不同，我們可以看到左邊的一定是歐洲人的思維方式，他們是直線形的，但是中國人的思維方式我們可以看到，是繞了很多很多個圈子，最后就繞到一個點子上去的。因為在過去的這一段時間里面，我一直跟研發(fā)去爭，不僅是我工作的公司，包括其它的公司也去爭論這樣的問題，因為我們是一個中國人，我們很多開發(fā)人員都會覺得，我要設(shè)計一個產(chǎn)品，我覺得這個產(chǎn)品怎么樣怎么樣，我的功能要做到怎么樣怎么樣，我覺得我的產(chǎn)品很好賣，放到網(wǎng)站上去，其他人一定會買。

其實不是這樣子的，我們會發(fā)現(xiàn)很多中國的工具，我們就會覺得用起來，對于歐洲人來說，他會覺得用起來有一點麻煩，為什么？美國人相對來說還好一點，但是歐洲人有一個特別傳統(tǒng)的，特別是德國人、法國人，他們的思維方式是數(shù)據(jù)形的，就是一條一條的，你要給他看到的東西是他馬上能夠看到，你要讓他知道他馬上可以用的。所以我建議從產(chǎn)品上面來說，可以是一些簡單的，一目了然的設(shè)計，當(dāng)你在做產(chǎn)品之前，你要去做這個產(chǎn)品，你可以找國外的一個留學(xué)生，把他們請過來，給他們試用一下，我覺得這是很好的方式，我知道很多美國公司這樣做，當(dāng)一個產(chǎn)品開發(fā)完了之后，他們會找路上的行人來試用，去問他們這個產(chǎn)品到底好不好用，好在哪里。

網(wǎng)站也是這樣子的，我們?nèi)タ春芏嗑W(wǎng)站，我們的網(wǎng)站打開來，因為我們覺得如果去做一個網(wǎng)站，我們希望在網(wǎng)站上面放了所有的信息，我們要表達(dá)的信息，我們會放很多產(chǎn)品，文字也放很多的描述，所有的東西都會放上去，但是對于歐洲人來說，他們會覺得他們看到的東西是干凈的頁面，他們能非?？斓卣业剿枰臇|西，這個是非常重要的。

產(chǎn)品需要精準(zhǔn)定位

所以在這邊我做了大概的總結(jié)，一個總結(jié)就是產(chǎn)品要有精準(zhǔn)的定位以及產(chǎn)品的名稱非常非常重要，最好就是你這個產(chǎn)品的名稱里面放有品牌的詞，其次就是產(chǎn)品的名稱非常簡單，別人一讀就會知道這個產(chǎn)品是干什么的。

第二點，簡單易用，前面已經(jīng)講到了。

第三點，完全的本地化，如果你有一個英文版本的東西的時候，如果你要做其它語言的版本，德語、法語、意大利語、西班牙語，我們建議本地化，界面的翻譯一定要非常精準(zhǔn)，因為很多歐洲人會去下載站點，或者看到你打廣告會去用這個軟體，但是他打開之后發(fā)現(xiàn)有很多錯誤，他會覺得你東西的質(zhì)量有問題，他一定就不會購買了。

其次就是在你的下載里面，最好不要潛入垃圾或者是一些流氓軟件，因為有很多中國的軟體商或者是一些其它的東歐國家，一個軟件里面插入了很多的垃圾或者流氓軟件，你一旦下載之后都清理不掉，這個問題直接會影響到用戶下載之后再去購買的轉(zhuǎn)換率，這是一個問題。還有一個是什么問題？如果你放了很多惡意的軟件，你的用戶支持，你經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)郵件，那個郵件打開就會經(jīng)常有人問怎么樣去清楚一個Tooilar。

還有一個很重要的一點，可能在座的一些人會給我提一些反駁的意見，已經(jīng)有歐洲市場的，德語、法語，往往的定價都是跟英文市場是一模一樣的，我有跟很多公司爭論，我說為什么要一模一樣？其實并不是一樣的，但很多人就覺得如果英文標(biāo)價是49美金，但是如果歐元標(biāo)價是20歐元或者歐元標(biāo)價就是69歐元，這樣影響就不好，或者其他國家的人會到英文網(wǎng)站上去對比價格，然后再去購買。

其實很多數(shù)據(jù)的表明，包括我自己的一些經(jīng)驗告訴我，最好是不必要跟英文統(tǒng)一地去定價，因為如果你去做一個德國市場、法國市場、意大利市場的時候，你可以根據(jù)那個市場人的消費，他們習(xí)慣花在軟件上面的價格是多少，他們大概愿意花多少錢去購買這個軟件，你們可以根據(jù)這個來定不同的標(biāo)價，而且很多人覺得如果在歐洲大家都用歐元，是不是這些國家之間會去相互看站點的比較？如果你是做法語或者德語的網(wǎng)站或者意大利語的網(wǎng)站，其實三個站點的售價完全可以不一樣，法語可以有一些便宜和優(yōu)惠，意大利語也可以有一些優(yōu)惠，德語就可以提高一點，其實你會發(fā)現(xiàn)從德文的網(wǎng)站跳到法語、意大利語的網(wǎng)站，相互跳的比例很少很少。

還有很重要的一點，就是產(chǎn)品綁定的靈活化，大家都會覺得如果你去開辟歐洲市場，首先大家已經(jīng)有了一個英文市場，所以很多東西都以英文市場作為一個模板，但是其實發(fā)現(xiàn)歐洲人喜歡的產(chǎn)品，他喜歡購買的包裝跟北美的其實是有區(qū)別的，它的用戶行為也是有區(qū)別的，某些歐洲國家，特別是德國、瑞士，他們更喜歡有一些綁定的產(chǎn)品，有可能有一些小的工具可以綁定在一起，產(chǎn)生一個大的包，他甚至愿意花更多的錢去購買，他喜歡這樣的方式。當(dāng)然會有一些軟體商會覺得會不會虧本，就是我如果把幾個小的產(chǎn)品放在一起打一個大包賣的話，我這個大包一定會有一個優(yōu)惠，這樣的話會不會影響到我的小的軟件購買率？我可以告訴大家，我個人的經(jīng)驗，包括我有跟德國的公司和法國的公司交流出來的經(jīng)驗就是沒有絲毫的影響，大家也可以跟其他的渠道商去了解一下。

質(zhì)量大于數(shù)量 SEO搶占關(guān)鍵字

還有一個就是質(zhì)量大于數(shù)量，中國的軟體商會有一個特點，可能是因為SEO要搶占關(guān)鍵字的原因，他會做一個大的產(chǎn)品，一個主推產(chǎn)品，那個產(chǎn)品之后會放很多小產(chǎn)品在頁面上，甚至這些名稱都非常相似，會有不同的標(biāo)價，但是如果大家考慮，特別是對于在座的各位，大家想近期去開拓歐洲市場的話，可以建議大家選擇主要的產(chǎn)品當(dāng)中一到兩個的核心產(chǎn)品去試一下，不需要做很多小的零散產(chǎn)品，而是一個總的功能產(chǎn)品，然后去開拓，而且產(chǎn)品的質(zhì)量是非常重要的。

我們可以在這個網(wǎng)站上面，我非常簡單說一下，設(shè)計簡潔，前面講到了，圖片和文字的風(fēng)格是相對比較統(tǒng)一的，你在設(shè)計網(wǎng)站的時候可以去看一下法國人喜歡用什么樣的背景色，它的網(wǎng)站用戶習(xí)慣怎么樣，德國人怎么樣，意大利人喜歡什么樣的色調(diào)，什么樣的圖片，可以去做一下分析。有一點非常重要，就是下載一定要一目了然，不要用Free download去誤導(dǎo)用戶，用戶不知道怎么購買，你如果要購買的話，你必須下載下來，你在歐洲市場不要這樣做，你最好有一個非常明顯的Buy按紐。還有一個就是有Money back的保障，在一定時間里面用戶可以要求退款。啊用戶的評價和得獎評論在網(wǎng)站上比較主要的位置要顯示出來，這點非常重要，用戶第一次到網(wǎng)站上去看的時候，會看到用戶的評價，以及其他用戶對于這個產(chǎn)品的評價，包括得獎的，我做了一個大概的比例，一般的像這樣子的一個軟件，我們國內(nèi)生產(chǎn)的軟件，我們很少會有回頭客，基本上如果你打開一個頁面的話，大概80%左右都是新到你網(wǎng)站上面來的人購買的，所以在這一點上非常重要，如果你沒有達(dá)到一定的品牌知名度，用戶一上來看到用戶的評價以及得獎的評論，這點非常重要。你在你產(chǎn)品的頁面里面做一個video，就是關(guān)于怎么樣去使用的video，你可以上載到y(tǒng)outube上面去，用戶很喜歡去點擊，他一旦點擊之后，你會發(fā)現(xiàn)到y(tǒng)outube網(wǎng)頁上去就有很多的點擊數(shù)，現(xiàn)在youtube跟Google是一家嘛，這樣你的排名也會提高。

付費產(chǎn)品應(yīng)明確指出購買流程

我們可以看到這個價格，非常清晰，49.99歐元，下面有一個橘黃色的，現(xiàn)在就購買，接下來是升級，如果你升級是19.99歐元，再下面是免費試用，三個信息非常清楚，這個非常重要。我們可以看到，在左邊有一個video，你點擊進(jìn)去發(fā)現(xiàn)這個是在youtube上面的，這個video如何使用也是非常重要的。

這邊也是一個video，你會發(fā)現(xiàn)一個奇怪的現(xiàn)象，在07、08年的時候，你打開一個法國和德國的網(wǎng)站，你很難看到網(wǎng)站上有video，但是從2011年下半年的時候會發(fā)現(xiàn)video的方式特別多，而且你要做一個video的話，很多人會覺得你是不是有語言上的困難，其實你可以通過這個告訴用戶怎么樣去用，很簡單的，這個產(chǎn)品也可以用一些關(guān)鍵字作為產(chǎn)品使用的東西，讓別人在Google搜索的時候，你的關(guān)鍵字直接把你的產(chǎn)品和網(wǎng)站排到前面來。

我們前面有說了，這個REZIEW，這個很重要，有一個平分，其實很多人覺得一定要是真實的，中國造假還是蠻厲害的，我看到很多網(wǎng)站都是假的，不過還是很有作用的。上面這一塊是一些下載的站點或者得到的一些獎項，這些是非常重要的。要去購買的時候，可以看到價格，退款是非常安全的，一般最好有一個很清晰概念的說明，如果你購買了之后，你會享受到哪些服務(wù)，你會看到有很重要的一點，如果你的網(wǎng)站是下載，購買之后發(fā)送注冊碼有一點非常重要，你一定要說你在購買之后，你在一分鐘之內(nèi)就到注冊碼，很多人都不說這句話，他們覺得用戶都知道，但是結(jié)果是歐洲的用戶不知道，有時候我自己也想不通，盡管我在歐洲生活了很多年，我覺得非常奇怪，經(jīng)常收到郵件，用戶購買了，注冊碼也發(fā)送了，他突然就收到一個圖，就說我已經(jīng)購買了，你怎么樣把軟件給我們，我說已經(jīng)有了注冊碼了，他說那我怎么樣在哪里輸入注冊碼？這一點希望大家盡可能寫清楚。

以及關(guān)于你是否免費升級，這些都是非常重要的小細(xì)節(jié)。我們看支付方式的選擇性，在這邊再確定一下你買的是什么，還是很重要，因為我們會理所當(dāng)然地覺得他購買了，他就一定知道自己購買的是什么，但是有蠻多的用戶，特別是歐洲用戶經(jīng)常會買錯東西，所以在這邊強(qiáng)調(diào)一下你買的是什么，你的產(chǎn)品的詳細(xì)信息。有一點可能在美國和歐洲有蠻大的差異，我們會發(fā)現(xiàn)一點，很多用戶，你去做英文站的時候，如果是在歐洲，在德國、法國一個很明顯的趨勢，如果買了一個軟件，你寫明了這個軟件是一年的或者三年的，你會發(fā)現(xiàn)突然之間會有很多人會去選擇三年的，在歐洲特別是德國的這個比例是非常高的，但是在美國、北美這個比例，如果跟歐洲相比就沒有那么高。你也可以說，如果這個軟件只能在一臺PC上面用，或者是在五臺PC上面用，或者做一個商業(yè)版本，哪怕是一個消費類的軟件，也可以做商業(yè)版本，你突然發(fā)現(xiàn)購買五臺的軟件用戶還是非常多的，你甚至可以打上商業(yè)標(biāo)志，20、30甚至50歐元，這個購買的用戶數(shù)確實會有的，這是一個特別的現(xiàn)象。但是在美國相對來說這個比例就會少很多。

我們看一下營銷的推廣方式，其實我們這樣一看會發(fā)現(xiàn)，所有的營銷推廣方式跟英文是一模一樣的，PR（新聞發(fā)布高），但是有一個很不一樣的地方，歐洲很多都是傳統(tǒng)的媒體，還是有一定的比例，所以我們會發(fā)現(xiàn)新聞稿的質(zhì)量和新聞稿的發(fā)布對于歐洲的用戶是非常重要的，德國的用戶、瑞士的用戶、法國的用戶甚至波蘭的用戶，他們?nèi)ラ喿x新聞稿，他們有這樣的習(xí)慣，而且他們是希望能夠看到新聞稿，甚至他們要去買一個軟件，比如說他們要去買一個殺毒軟件的時候，他們首先找殺毒軟件，然后后面加上PR關(guān)鍵字，會看到評價。你如果去歐洲市場可以從PR入手，有付費和免費的，你有能力去寫的話，可以做免費的PR，效果也非常好，不會比付費的糟糕。如果你沒有能夠?qū)懙脑?，你可以嘗試一到兩次付費的PR，然后看一下效果。但是在這個PR里面一定是把自己公司的產(chǎn)品詳細(xì)地寫清楚，把公司的聯(lián)絡(luò)人以及聯(lián)系人放在非常明顯的位置，因為我們會發(fā)現(xiàn)有很多新聞記者，如果他們要去寫一些東西的時候，他們往往會去轉(zhuǎn)載，轉(zhuǎn)載到非常好的站點，那么這個流量就非常高的，這點非常重要。還有一些經(jīng)銷商、渠道商也會去找產(chǎn)品，他們在找產(chǎn)品的同時，往往會在新聞稿發(fā)布的站點去找產(chǎn)品，他一旦對你的產(chǎn)品有興趣的時候，這時候你的聯(lián)系方式就是非常重要的。

我在這邊提到提交站點，大家可以去看一些大的提交站點，在歐洲的用戶來說，他們?nèi)绻タ刺峤徽军c的話，他們往往會去看大的提交站點，但是你把產(chǎn)品提交上去是一回事，你要把你的產(chǎn)品在提交站點上面排列出來是有一定時間性的，是另外一回事。但是非常重要的是當(dāng)我的產(chǎn)品已經(jīng)在提交站點上面列出了之后，我應(yīng)該做什么？我發(fā)現(xiàn)一個很奇怪的現(xiàn)象，最近有收到一個用戶來找我，他想讓我推銷他們的產(chǎn)品，他們的產(chǎn)品很有名，已經(jīng)在德國、法國的提交站點上面做了很多的宣傳，我就去看了，結(jié)果我看見那些評論里面100%都是不好的，盡管它的下載量很大，但是基本上大家都是在罵。我們一定要維護(hù)這個提交站點，并不是提交之后就完事了，這個維護(hù)的工作量也不會很大，我們一個星期去看一下，如果有一些不好的評論，我們就想辦法發(fā)一些好的評論，甚至想辦法跟用戶溝通，這點很重要，如果你的評論很好，你的下載量就會很好，這樣你的轉(zhuǎn)換率就非常高。

本地化產(chǎn)品有助于你的銷售

我們再看一下在線廣告營銷，很多人都放一些圖片在博客或者在線廣告上，但是在我的經(jīng)驗里面有一個習(xí)慣，歐洲相對來說，像法國、德國特別是意大利，圖片轉(zhuǎn)換率很低，很多人一天會花很多錢去做一個圖片廣告，然后發(fā)現(xiàn)它的下載率很低，但是如果你做一些內(nèi)容廣告、文字廣告，比如說你去寫怎么樣使用你的產(chǎn)品，你找人去放到網(wǎng)站上面，會發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)換率很高。第四點就是搜索引擎的營銷，其實我們很多人做英文搜索引擎的營銷，大家會覺得非常困難，因為激烈非常競爭，價格抬得很高，但是你如果一旦嘗試用法語、德文做歐洲市場的時候，你會發(fā)現(xiàn)這個轉(zhuǎn)換率也是比較高的，而且關(guān)鍵字的競價相對來說比較低。所以在這個方面，因為現(xiàn)在是時間問題，如果大家想要去做搜索引擎的營銷，如果做歐洲市場的話，我們待會兒可以再交流一下，或者是以后通過郵件方式聯(lián)系。

還有一個就是傳統(tǒng)媒體的合作，昨天也有提到，在德國、波蘭、歐洲一些國家，都會有一個Covermount的形式，很多軟體商會把這個程序放到這個CD里面，用戶買雜志的時候就能得到CD，在CD里面就可以安裝，這樣做可以搜集到很多的用戶數(shù)，你每次做這樣的活動可能都會有超過一萬次的下載量和一萬次用戶數(shù)據(jù)。這個用戶數(shù)據(jù)對你以后做營銷是非常重要的，還有一個前面講到社交媒體營銷，今天下午會有嘉賓講這個社交網(wǎng)絡(luò)的營銷，在歐洲和北美，基本上這個都是一樣的。合作網(wǎng)站的營銷，可能會有一些交叉的產(chǎn)品，你可以跟其它網(wǎng)站的產(chǎn)品合在一起，這也是歐洲的廠商比較喜歡用的方式，特別是法國和德國。

這邊給大家一個例子，我輸入iPhone Backup的時候，會發(fā)現(xiàn)它的下載量很高，我點擊這個產(chǎn)品，進(jìn)入到這個頁面，這個頁面是這個產(chǎn)品的介紹，在右下角這個地方直接有一個評論，42%是好的，58%是不好的。這是另外一個產(chǎn)品，也是一個下載站點，同一個下載站點的，這邊可以看到有一個編輯的評論，這個星很重要，它是在左上角最顯眼的位置，一般我們下載的時候會看，這里有很多文字和產(chǎn)品，但是我首先一看有幾顆星，這個星是紅色，在右下角有用戶的評論，好壞直接能夠看到，如果你的評論非常高的話，我可能馬上就下載，甚至就去購買，但如果是不好的話，我可能馬上就跳走。這邊是一個案例，前面講到一些文字內(nèi)容的廣告，我們可以看到這是一些文字內(nèi)容的廣告，文字上面都會有直接的建議，用戶可以發(fā)直接的建議，很多人看這些建議去購買這樣的產(chǎn)品。這邊也是站內(nèi)的廣告，左下角也是一個站內(nèi)廣告，但是我們可以看到不同的是有一個圖片，圖片下面還有很多的文字。這是一本雜志，是平面發(fā)行的，每個月發(fā)行量大概幾萬冊用戶量，這邊有一個CD，我們會把程序放到CD上面去。往往這樣子的合作完全是免費的，就是我們不需要收很多的費用，如果我們找到合作方，把我們的產(chǎn)品給他們，他們測試了覺得非常好的，他們就會把產(chǎn)品放上去，這個很重要。

前面我們講到的都是一些在線的尋找推廣方式，現(xiàn)在講一下渠道，如果你要在歐洲做線下的方式，包括去推開渠道商，其實主要有四點，一個是商業(yè)社交的網(wǎng)絡(luò)，還有一個是當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)上商城，在線的商業(yè)論壇以及全球、地方的展會，在這上面可以找到合作伙伴。我們看這個例子，它的分類很簡單，你首先就可以看到聯(lián)系方式，一定要給真實的，在下面會有一個我能夠提供的一些服務(wù)，在Personal information下面就是我希望做些什么，比如說我希望找到一些媒體來幫我推廣，下面是你有什么，你的工作經(jīng)驗，你能夠提供什么，這點非常重要，能夠讓用戶一目了然地看到你。

我們現(xiàn)在來講在線商城，在歐洲會有很多在線商城，這個很重要，有很多歐洲用戶除了關(guān)鍵字的搜索，在Google搜索購買之外，還會在一些網(wǎng)上商城購買，我們要怎么跟這些商城里面的人聯(lián)系，把我們的產(chǎn)品提交到這個商城里面去，跟他們達(dá)成雙贏的合作伙伴的機(jī)制。這邊是一些聯(lián)系方式，怎么樣去提交我們的產(chǎn)品，如果這個商城我覺得非常好，我聯(lián)系了很多次郵件沒有用的時候，大家一定要打電話，因為很多中國軟件商公司的郵件，如果你發(fā)到對方工作郵箱里面去，對方可能收不到，因為往往會歸類到垃圾郵件里面去，所以你一定要打電話。這是一個英國的網(wǎng)站，我們看到上面有很多活躍用戶，你可以在這里面展開討論，你可以去發(fā)問，可以去討論，你會發(fā)現(xiàn)只要你不是廣告性質(zhì)的，直接理所當(dāng)然說我要賣我的產(chǎn)品或者尋找用戶的話，你會發(fā)現(xiàn)，回答問題，比如說我怎么樣把我的本地化做得更好？甚至你把文字放到上面，問有沒有人可以幫你翻譯成其他語言，都會有人幫忙，到最后你會發(fā)現(xiàn)可以認(rèn)識很多人，這是很好的途徑。其次就是展會，展會很重要，很多中國用戶都會不想出去，認(rèn)為出一次國要花很多錢，可能沒有收益，但是在這邊說的展會有兩個層面，并不是說我到一個國家去租一個展臺，在展臺上放我的東西，這個價格可能比較高，如果你沒有這個成本，不需要做這個事情。我這邊更突出的是第二點，就是我到這個展會，我的目的就是去發(fā)名片，把我產(chǎn)品的宣傳冊跟別人交流，展會上面有很多媒體報道人員以及渠道商，會有很多人找這個產(chǎn)品，每次到那邊，我可以說，如果在座的有人去過展會，有人跟別人交換過名片，有人把自己的產(chǎn)品告訴別人，沒有人會說一點收獲沒有，這個我不相信。如果看價格，大家會覺得歐洲很貴，其實不是，你買一個到歐洲去的機(jī)票，來回機(jī)票大概是一萬塊錢人民幣，你可以住很簡單的旅館，300塊錢一天，你可以吃很簡單的漢堡包，一個星期加在一起沒有多少錢，但是你的收獲一定很大，而且歐洲人習(xí)慣跟你談生意的時候是面對面的，如果看到你這個人是有印象，你回來給他寫郵件，他可能想不起你人，但是他知道他見過你。

文化差異需注意的營銷事項

我要講一下注意事項，我用了兩張圖，這兩張圖還是蠻有意思的，因為它會直接影響到文化差異問題，有沒有人知道這兩張圖要表達(dá)的是什么？有沒有人知道？是跟剛才一個系列的。在第一張圖上面它講的是歐洲人和中國人他們對待問題不同的態(tài)度，歐洲人如果碰到一個問題，他是直著從這個問題上踩過去，他會想辦法解決這個問題。但是中國人碰到一個問題的時候，他往往就是繞過去了，我為什么一定要把這個圖說出來？是因為其實在過去有很多時候，我有幫助中國的廠商去做歐洲市場的時候，經(jīng)常歐洲的產(chǎn)品測試人員包括歐洲的代理商，他們會說，這個產(chǎn)品什么時候可以升級，或者這個產(chǎn)品有問題，什么時候能夠改。

其實十次里面，我碰到中國十個廠商，都跟我同樣的一句話，我們現(xiàn)在研發(fā)在改另外一個項目，我沒有時間，或者是我們知道這個問題，但是我們沒有人手去做，我們要等一下。其實真的是這樣子嗎？我不知道造成這樣子的原因是什么，但確實這個問題是我直接面對的，如果你是這樣的態(tài)度，你再去回給一個歐洲的代理商或者經(jīng)銷商，其實問題是很大的，他會發(fā)現(xiàn)一次兩次，第三次他就不會再代理你的產(chǎn)品，他會找其他的廠家。第二張圖講的是什么？大家可以看到，它也是講碰到問題時候人的態(tài)度，這也是有文化的差異，這個圖實際上是有區(qū)別的，他是生氣的，他是微笑的，就發(fā)現(xiàn)當(dāng)我們給別人提出一個建議，提出一些問題的時候，如果歐洲人是生氣的話，他直接就是生氣的，但是中國人是生氣的話，他就是微笑的，其實微笑了半天，我們還不知道他到底是生氣還是微笑，還是沒有問題。

其實在根源的交流當(dāng)中，特別是當(dāng)你把你的產(chǎn)品推向歐洲市場的時候，如果你對對方有不滿意的地方，你可以直接提出來，當(dāng)對方給你一個不滿意的時候，你就可以非常坦白地告訴他，這個問題在哪里，不要兜一個圈子，到最后問題沒有解決。其實這個在文化上面，我覺得是很大的差異，因為很多時候，并不是因為文字、語言上的差異，更多的時候是傳統(tǒng)、性格的差異。

我這邊寫的注意事項，避免文化差異，產(chǎn)品隨時更新，這點很重要，不要做虛假廣告，因為大家會覺得這個圈子很小，如果你一旦做虛假廣告，或者你的產(chǎn)品一旦有黑點的時候，以后你要再去糾正的時候就很難了。還有就是堅持品牌建設(shè)，最后一點，把口碑營銷作為最終目標(biāo)，我覺得這點很重要，謝謝大家！

來源：CSDN

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