在線旅游電商如何做營銷？

對于很多剛剛涉足電子商務(wù)的國內(nèi)旅行公司，往往是臨時組建團隊，營銷規(guī)劃特別是KPI的設(shè)定標準，并不是特別清楚。下文以一家中型在線旅游電商為案例，簡單描述常見的營銷手段和參考KPI（關(guān)鍵績效指標）。

在制訂營銷規(guī)劃之前，我們有必要先明確3年戰(zhàn)略規(guī)劃。

當公司確定商業(yè)模式后，前期（1年左右）做籌備工作，專注做研發(fā)，平臺一旦上線，公司就進入快速運營發(fā)展期。

1、快速服務(wù)。服務(wù)業(yè)的快，是一種巨大的優(yōu)勢?？焖俜磻?yīng)包括平臺改版快、市場推廣快、客服反應(yīng)快，以5個月為周期，進行平臺迭代建設(shè)（PC端網(wǎng)站平臺、移動端App平臺通過網(wǎng)站管理部統(tǒng)一指揮，呼叫中心設(shè)施建設(shè)）和客服人員培養(yǎng)（售前組、售中組、售后組閉環(huán)服務(wù)），達到快速服務(wù)目的。

2、精準營銷。行業(yè)本質(zhì)決定利潤空間小，加上資本市場收緊、外部激烈競爭，必須實行精準營銷以提高ROI。經(jīng)過1年左右的精準推廣（搜索優(yōu)化、搜索營銷、CPS分銷聯(lián)盟、社會化媒體口碑、流量池建設(shè)、地推），持續(xù)提升轉(zhuǎn)化率（基于用戶行為的線上個性化推薦、線下CRM和直復營銷），有限的資源拉升主體酒店的訂單規(guī)模，提升對它們的議價能力，第2年利用采購優(yōu)勢繼續(xù)精準營銷，同時做大更多酒店的訂單規(guī)模，使整體訂單量增大，全面提升議價能力。

3、品牌溢價。第3年性價比品牌已經(jīng)出現(xiàn)，選擇轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)專精、實現(xiàn)品牌溢價，或者保持性價比品牌、開展業(yè)務(wù)多元化。

前者，精品高端業(yè)務(wù)為主，用戶量下降，但毛利大增，短期盈利能力變強，后期可轉(zhuǎn)型為品牌商，深度整合旅游資源。在品牌溢價期，品牌廣告預算投入逐漸加大，占比接近銷售額的50%。（但溢價難度真的很大）

后者，大眾化路線，用戶規(guī)模更加龐大，毛利降低，通過長尾盈利，短期幾乎無風險、長期增長乏力。性價比品牌期，基本不做品牌廣告，仍然重點投入銷售渠道和社交口碑。

確定策略：精準營銷

營銷是火車頭、競爭利器，我們確立第1年的的營銷策略——精準營銷。綜合運用多種營銷手段，確立核心KPI是ROI和銷售額。

精準營銷定義：用適當?shù)姆椒ǎ谶m當?shù)臅r機，將適當?shù)漠a(chǎn)品，推薦給適當?shù)娜恕?/p>

參考標準（某電商平臺）

SEO：超過10000%的年投資回報率和30%的銷售占比

SEM：超過2000%的年投資回報率和10%的年銷售占比

Affiliate：CPS模式，通過代理、直客，平均傭金比率不高于毛利率，約20%的年銷售占比

Social：超過10000%的年投資回報率和5%的年銷售占比

Pool：超過1000%的年投資回報率和5%的年銷售占比

Offline：2000%的投資回報率和5%的年銷售占比

Direct：25%的年銷售占比（直接訪問）

六大渠道分攤

根據(jù)以上標準，經(jīng)過討論，初步制定全年12個月銷售額不少于6000萬元。市場部將通過6大渠道分攤目標。以下為各個渠道的年度參考規(guī)劃。（目標、內(nèi)容、資源）

1.SEO

目標：SEO（搜索引擎優(yōu)化）是一個需要持續(xù)投入的項目，年度目標是1000萬個UV和3000萬銷售。

策略：2個月做跳轉(zhuǎn)、網(wǎng)站地圖、機器人協(xié)議、路徑偽靜態(tài)化、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)和網(wǎng)站結(jié)構(gòu)等基礎(chǔ)技術(shù)優(yōu)化，保證收錄量和收錄效率，為后面優(yōu)化打下基礎(chǔ)，爭取每月30萬UV。資源需要專職配備1名項目經(jīng)理、1名優(yōu)化策略分析師，并由技術(shù)部、編輯部提供接口人專門配合。

7個月做內(nèi)容優(yōu)化、關(guān)鍵詞嵌入、內(nèi)鏈控制和外鏈優(yōu)化，保證收錄質(zhì)量、合理的排名梯度，爭取每月90萬UV。資源需求上，增補專職1名關(guān)鍵字創(chuàng)作專員和1名外鏈交換專員，技術(shù)部、編輯部和市場部需要人員彈性配合。

3個月做高級優(yōu)化，強化內(nèi)容和外鏈，爭取每月300萬UV。需要技術(shù)部通力配合。

人力：項目經(jīng)理月薪10000，分析師月薪6000，2名專員各自月薪4000，全年費用為（10000*12+6000*12+8000*9）=264000，考慮額外的稅金支出，總投入約30萬。

ROI：理想狀態(tài)12個月帶來1530萬UV，按照轉(zhuǎn)化率2%、客單價700計算，可產(chǎn)生Sales約2.14億。此時的ROI為71300%

保守計算，全年帶來1000萬UV，轉(zhuǎn)化率1%，客單價300，可產(chǎn)生Sales為3000萬。此時的ROI為10000%

2.SEM

目標：SEM（搜索引擎營銷）是一種PPC廣告，見效快，定位是SEO的有力補充，目標是全年預算50萬，銷售額實現(xiàn)1000萬。

策略：1個月賬戶開啟、策略制定，每天1000元預算；1個月探索挖掘關(guān)鍵詞和產(chǎn)品，每天1000元預算；此后10個月每天1000元高價值投入和460元實驗性投入。由于SEM外部競爭激烈，無法預知每天的實際投入與產(chǎn)出，因此每7天參考已投放情況和目標ROI，進行一次優(yōu)化調(diào)整。（如果有自動化工具實時優(yōu)化更佳）。

人力：1名優(yōu)化策略分析師（月薪6000）、1名賬戶管理專員（月薪4000）。

ROI：不低于2000%

3.Affiliate

目標：俗稱網(wǎng)站聯(lián)盟、分銷聯(lián)盟，是一種先產(chǎn)生銷售、后結(jié)算傭金的渠道。分銷聯(lián)盟需要渠道資源，合作渠道需要錢，而資源又是有限的。作為新進入者，我們需要更好的產(chǎn)品和更高的傭金比率。同時為了分散風險，也需要伙伴多元化。在這些前提下，我們?nèi)グl(fā)掘盡可能多的渠道伙伴。全年銷售目標2000萬。

產(chǎn)品：熱賣品、高客單價、促銷活動。

傭金：100%的毛利作傭金1個月，80%的毛利作傭金6個月，此后高于所有競品的產(chǎn)品梯度傭金維持6個月。

渠道：15個代理商、全部返利網(wǎng)站、旅行資訊類網(wǎng)站和App、大媒體長尾流量、各種中小站點。

平臺：先由人工操作，（約30個工作日）上線分銷聯(lián)盟自主服務(wù)系統(tǒng)后，逐步轉(zhuǎn)移到在線系統(tǒng)中。

人力：1-2名網(wǎng)盟經(jīng)理（月薪6000）。

ROI：投入產(chǎn)出比≥1/毛利率

4.Social

目標：社交網(wǎng)絡(luò)主要用于做品牌，兼做銷售，可監(jiān)測到的年銷售額達成500萬（需分析工具做到比較精確的銷售歸因）。

策略：要做好渠道、內(nèi)容、活動3個環(huán)節(jié)。

渠道建設(shè)，打造內(nèi)部賬號做落地點、利用外部賬號做擴散。內(nèi)部賬號包括：官方攻略賬號1個、官方促銷賬號1個、官方客服賬號1個、官方PR賬號1個、高管賬號若干個、小號一群。外部賬號包括：盡可能多開拓意見領(lǐng)袖賬號、草根大號、水軍號。

內(nèi)容建設(shè)，各內(nèi)部賬號分別做專業(yè)的攻略資訊、促銷活動、客戶服務(wù)（需主動尋找有需求的客戶）、危機公關(guān)/事件營銷，綜合運用文字、圖片、動畫、視頻做豐富的創(chuàng)意流。

活動建設(shè)（有獎活動、事件炒作、病毒創(chuàng)意）一年經(jīng)費5萬，活動數(shù)量越多越好，爭取超過3個成為熱門話題。

投入：5名微博運營經(jīng)理（月薪6000）、2名創(chuàng)意師（月薪7000）

ROI：不低于1:100

5.Pool

流量池建設(shè)是一個長期項目，我們有必要合作或獨立打造自己的流量入口。

合作：利用大型開放平臺（360、百度、Q+、新浪微博、大淘寶、京東、亞馬遜等），提供業(yè)務(wù)相關(guān)的內(nèi)容數(shù)據(jù)。

獨立：利用現(xiàn)有的技術(shù)資源，建立矩陣式網(wǎng)站生態(tài)鏈群和App生態(tài)鏈群，包括攻略資訊、優(yōu)惠券、比價。（1個攻略資訊站-酒店說、1個優(yōu)惠券發(fā)布站、1個比價網(wǎng)站；50個攻略資訊App、3個優(yōu)惠券App、1個比價查詢App。）

人力投入：4名前端設(shè)計（月薪6000）、5名編輯（月薪4000）、4名運營經(jīng)理（月薪6000），全年共計816000。

ROI：理想狀態(tài)，全年收獲22860萬個UV，按照0.5%轉(zhuǎn)化率和300元客單價計算，全年可得約3.4億元銷售額，ROI約4160%。

6.Offline

線下接觸點滲透，通過精準紙媒、郵寄、派送和與酒店、旅行社、景點做聯(lián)合活動，總預算25萬，年銷售額達到500萬。內(nèi)部形成一套創(chuàng)意設(shè)計、渠道執(zhí)行、銷售監(jiān)測的流程，組建線下執(zhí)行團隊，廣鋪渠道。

來源：易觀網(wǎng)