朱俊生：報(bào)行合一推動(dòng)專(zhuān)業(yè)中介高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展

北京2024年11月29日 /美通社/ -- 11月18日，"明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)20周年盛典"在北京雁棲湖國(guó)際會(huì)展中心舉辦。北京大學(xué)中國(guó)保險(xiǎn)與社會(huì)保障研究中心專(zhuān)家委員會(huì)委員、教授朱俊生作為重要嘉賓帶來(lái)《專(zhuān)業(yè)中介價(jià)值與市場(chǎng)前景》的演講。以下為演講內(nèi)容：

專(zhuān)業(yè)中介具有巨大價(jià)值創(chuàng)造能力

對(duì)客戶、保司、行業(yè)來(lái)講，專(zhuān)業(yè)中介都有巨大的價(jià)值創(chuàng)造能力，具體體現(xiàn)在6個(gè)方面：

1、秉持客觀、公正、獨(dú)立立場(chǎng)，以客戶需求為導(dǎo)向。專(zhuān)業(yè)中介因?yàn)楸挚陀^、公正、獨(dú)立的立場(chǎng)，能夠以客戶需求為導(dǎo)向。前段時(shí)間我跟隨今日保去明亞調(diào)研，非常受觸動(dòng)。明亞一直致力于推動(dòng)從產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、咨詢分析到綜合顧問(wèn)服務(wù)，根據(jù)客戶需求，定制整體保障方案，匹配保險(xiǎn)產(chǎn)品。

我們都知道，明亞一直在堅(jiān)守"經(jīng)紀(jì)人"的定位，不舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、不設(shè)置主打商品、不差異傭金點(diǎn)位、不承諾銷(xiāo)量占比。從生意角度來(lái)講，有時(shí)候因?yàn)檫@些堅(jiān)守可能會(huì)失去大家心目當(dāng)中的一些所謂的機(jī)會(huì)，但恰恰因?yàn)檫@樣的堅(jiān)守，才真正可以做到以客戶需求為導(dǎo)向。

2、集合更多優(yōu)勢(shì)、特色產(chǎn)品，滿足多元化需求。我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品日益豐富，以人身保險(xiǎn)為例，2024年產(chǎn)品數(shù)量近8000款。中介通過(guò)合作與創(chuàng)新定制，可以集合更多的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品和特色產(chǎn)品，滿足客戶的多元化的需求。剛剛大屏幕介紹的來(lái)賓讓我非常震撼，明亞合作伙伴非常多。梳理明亞供應(yīng)商的結(jié)構(gòu)，大家可以看到結(jié)構(gòu)集中度不是太高，最大的供應(yīng)商保費(fèi)份額占13%，前十位占68%，相對(duì)比較分散。原因在于明亞從客戶需求角度集合產(chǎn)品，從而能更好地滿足客戶多元化的需求。

3、維持高繼續(xù)率，以高品質(zhì)業(yè)務(wù)為保司創(chuàng)造價(jià)值。中介維持相對(duì)比較高的保單繼續(xù)率，以高品質(zhì)的業(yè)務(wù)為保司創(chuàng)造價(jià)值。我嘗試把明亞的數(shù)據(jù)和一些頭部險(xiǎn)企做了對(duì)比，明亞的保單繼續(xù)率非常高，2023年，13個(gè)月繼續(xù)率高達(dá)98.44%、25個(gè)月繼續(xù)率高達(dá)96.05%，業(yè)務(wù)品質(zhì)很高。我相信這樣的高品質(zhì)業(yè)務(wù)，會(huì)給保司持續(xù)創(chuàng)造價(jià)值。

4、節(jié)省成本，支持行業(yè)探索差異化銷(xiāo)售模式。因?yàn)檎麄€(gè)中介管理架構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單，成本相對(duì)更低。我們過(guò)去調(diào)研中小保險(xiǎn)公司，中介相對(duì)自建渠道來(lái)講成本要低20-30%。另外，中介基本法更扁平，更有利于吸引人才。大家知道中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)和美國(guó)有很大的差異，中國(guó)最大壽險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額為23.2%，美國(guó)為9.4%，中國(guó)最大的十家公司市場(chǎng)份額為80.48%，美國(guó)為49.7%，可見(jiàn)中國(guó)市場(chǎng)集中度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于美國(guó)。在此背景下，大量中小險(xiǎn)企其實(shí)面臨巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。通過(guò)與中介合作，節(jié)省成本、探索差異化的銷(xiāo)售模式，其實(shí)是中介對(duì)行業(yè)非常大的貢獻(xiàn)。

5、打造專(zhuān)業(yè)化隊(duì)伍，推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體制改革。中介因?yàn)榇蛟鞂?zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)，可以推動(dòng)行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制改革。在明亞調(diào)研時(shí)我感受非常深：明亞建立了高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、年輕化的隊(duì)伍，人均產(chǎn)能很高。我梳理今年MDRT的數(shù)據(jù)，明亞MDRT數(shù)量全球排名第四、中國(guó)內(nèi)地排名第二，COT數(shù)量全球排名第三、中國(guó)內(nèi)地排名第二，TOT數(shù)量全球排名第三、中國(guó)內(nèi)地排名第一。明亞打造專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)，很大程度上推動(dòng)了行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)體制改革。

6、專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)推動(dòng)中介渠道崛起。因?qū)I(yè)中介專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)發(fā)揮，推動(dòng)了中介渠道發(fā)展，今年來(lái)在各個(gè)渠道當(dāng)中專(zhuān)業(yè)中介成長(zhǎng)最快。相對(duì)于過(guò)去這幾年個(gè)險(xiǎn)轉(zhuǎn)型來(lái)講，不管是新單保費(fèi)，還是期繳保費(fèi)，中介的成長(zhǎng)和個(gè)險(xiǎn)形成了非常大的反差。

總之，中介對(duì)客戶、保司、行業(yè)都有非常大的價(jià)值創(chuàng)造能力，其專(zhuān)業(yè)化優(yōu)勢(shì)發(fā)揮推動(dòng)過(guò)去中介行業(yè)快速發(fā)展。

報(bào)行合一推動(dòng)專(zhuān)業(yè)中介高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展

1、短期帶來(lái)巨大陣痛，未來(lái)可優(yōu)化監(jiān)管政策。報(bào)行合一之后，短期確實(shí)帶來(lái)巨大陣痛。部分由于去年保費(fèi)基數(shù)比較高，部分由于實(shí)施報(bào)行合一，今年二季度中介市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)和去年同期相比大幅度下滑。但我仍然覺(jué)得陣痛是短期的，未來(lái)可優(yōu)化監(jiān)管政策，特別是在個(gè)險(xiǎn)渠道實(shí)施報(bào)行合一，為渠道之間的競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)造公平的環(huán)境。

2、促進(jìn)中介經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。從積極的角度來(lái)看，報(bào)行合一也會(huì)促進(jìn)專(zhuān)業(yè)中介經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。在利率進(jìn)入下行通道，保險(xiǎn)公司投資收益下降背景下，行業(yè)出現(xiàn)利差損與費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。因此，監(jiān)管一方面持續(xù)降低預(yù)定利率，化解利差損風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，實(shí)施報(bào)行合一，化解費(fèi)差損風(fēng)險(xiǎn)。在這種背景下，壽險(xiǎn)公司價(jià)值和成本在重構(gòu)，也帶動(dòng)中介成本模型重構(gòu)。

在報(bào)行合一政策環(huán)境下，中介要提高銷(xiāo)售能力，在細(xì)分市場(chǎng)探索差異化、特色化的發(fā)展，以更強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性實(shí)現(xiàn)"率降量升"。同時(shí)，報(bào)行合一將重新塑造中介市場(chǎng)格局。在2576家專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)中，不創(chuàng)造價(jià)值（激進(jìn)產(chǎn)品、費(fèi)用、飛單）的中介將逐步退出市場(chǎng)，市場(chǎng)集中度會(huì)顯著提高，頭部中介在這個(gè)過(guò)程中一定會(huì)做強(qiáng)做優(yōu)。

3、吸引優(yōu)秀保司參與中介市場(chǎng)。新"國(guó)十條"非常重要的政策導(dǎo)向是要優(yōu)化行業(yè)生態(tài)環(huán)境，讓一些合規(guī)、經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健的公司在未來(lái)市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中有更多發(fā)展機(jī)會(huì)。

中介業(yè)務(wù)因著報(bào)行合一價(jià)值率提升，會(huì)吸引更多保險(xiǎn)公司增加資源投入，參與專(zhuān)業(yè)中介市場(chǎng)。一般而言，專(zhuān)業(yè)化程度高的保險(xiǎn)公司會(huì)更加重視客戶經(jīng)營(yíng)，支持中介實(shí)現(xiàn)"率降量升"，一方面，與中介合作，提高銷(xiāo)售能力，深度經(jīng)營(yíng)存量客戶，持續(xù)拓展增量客戶，以能力驅(qū)動(dòng)產(chǎn)能提升；另一方面，與中介合作，降低銷(xiāo)售難度。我想這對(duì)于中介市場(chǎng)來(lái)講是一個(gè)非常好的良性循環(huán)。

4、踐行長(zhǎng)期主義，重塑中介與保司合作模式。過(guò)去保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)與專(zhuān)業(yè)中介合作中，是存在短期機(jī)會(huì)主義做法的。比如，一些公司以相對(duì)激進(jìn)的產(chǎn)品、費(fèi)用政策快速獲取保費(fèi)收入，但很快會(huì)遇到資本金約束與瓶頸，難以持續(xù)。在實(shí)踐中我們也發(fā)現(xiàn)，中介業(yè)務(wù)占比高的公司往往也是各領(lǐng)風(fēng)騷三五年。報(bào)行合一則有利于保司和中介共同踐行長(zhǎng)期主義，重塑中介與保司深入合作的模式。

專(zhuān)業(yè)中介高質(zhì)量發(fā)展前景廣闊

中介未來(lái)的高質(zhì)量發(fā)展前景非常廣闊，有幾方面的原因：第一，如果我們看境外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)發(fā)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)中介是非常重要的銷(xiāo)售渠道；第二，從中國(guó)當(dāng)下現(xiàn)狀，以及從"國(guó)十條"最新要求來(lái)講，特別希望壽險(xiǎn)更多發(fā)揮養(yǎng)老、健康、財(cái)富管理功能，這為專(zhuān)業(yè)中介的發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)；第三，中介發(fā)展助力挖掘壽險(xiǎn)業(yè)巨大發(fā)展?jié)摿Α?/p>

首先我們看美國(guó)專(zhuān)業(yè)中介占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)專(zhuān)屬代理人。在美國(guó)有720多家壽險(xiǎn)公司，較活躍、有一定規(guī)模新業(yè)務(wù)保費(fèi)的有200多家。其中，20多家規(guī)模較大的公司有專(zhuān)屬代理人隊(duì)伍，原因在于有利于實(shí)施市場(chǎng)策略，其培訓(xùn)、職場(chǎng)支持等更有優(yōu)勢(shì)。其他更多的公司則選擇與專(zhuān)業(yè)中介合作，經(jīng)代公司市場(chǎng)份額占50%以上。美國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)領(lǐng)域?qū)I(yè)中介占比超過(guò)半壁江山，復(fù)雜產(chǎn)品銷(xiāo)售中占比更高。即便在銷(xiāo)售渠道更加多元化的美國(guó)年金市場(chǎng)，最大的銷(xiāo)售渠道也是中介。同樣，在北美加拿大市場(chǎng)中，中介也是個(gè)人壽險(xiǎn)最大渠道。

在亞太市場(chǎng)中，新加坡專(zhuān)業(yè)中介占比快速提升，超過(guò)了四分之一。看發(fā)達(dá)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)市場(chǎng)越是發(fā)展，分工越是細(xì)化，專(zhuān)業(yè)中介可拓展的空間就會(huì)越大。

另一方面在新"國(guó)十條"之下，監(jiān)管特別希望中介拓展養(yǎng)老金、健康、財(cái)富管理市場(chǎng)。

首先，壽險(xiǎn)將成為養(yǎng)老金融重要的提供者。面對(duì)人口越來(lái)越老齡化的現(xiàn)象，這給我們中介提供非常多的機(jī)會(huì)，因?yàn)閺膰?guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)講，當(dāng)我們說(shuō)發(fā)展養(yǎng)老金融，最重要的是發(fā)展私人養(yǎng)老金。在美國(guó)42.3萬(wàn)億的養(yǎng)老資產(chǎn)當(dāng)中，39.4萬(wàn)億都是私人養(yǎng)老金，而且它的重心已經(jīng)轉(zhuǎn)向個(gè)人養(yǎng)老金（13.9萬(wàn)億），占比超過(guò)三分之一。

我梳理了美國(guó)過(guò)去二十幾年的數(shù)據(jù)，其個(gè)人養(yǎng)老金覆蓋了美國(guó)超過(guò)三分之一的家庭，75%臨近退休家庭擁有私人養(yǎng)老金計(jì)劃，其中中高收入群體擁有私人養(yǎng)老金計(jì)劃的比例均高達(dá)95%。美國(guó)擁有退休賬戶的家庭超過(guò)50%，通過(guò)退休賬戶配置的金融資產(chǎn)占家庭金融資產(chǎn)比例超過(guò)三分之一。

在上述背景下，養(yǎng)老保險(xiǎn)成為國(guó)外壽險(xiǎn)公司最重要業(yè)務(wù)。比如，美國(guó)人口老齡化推動(dòng)年金成為壽險(xiǎn)公司最大業(yè)務(wù)。德國(guó)人口老齡化推動(dòng)養(yǎng)老保險(xiǎn)成為壽險(xiǎn)公司最重要業(yè)務(wù)之一。

我相信未來(lái)中介在整個(gè)養(yǎng)老金市場(chǎng)，會(huì)借著中國(guó)養(yǎng)老金融的發(fā)展，拓展更大的市場(chǎng)。我們國(guó)家的政策持續(xù)地支持養(yǎng)老金融發(fā)展，這也為養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展拓展新的空間。未來(lái)壽險(xiǎn)將發(fā)揮第三支柱主力軍作用，即發(fā)揮跨期支付、保值增值、年金化領(lǐng)取作用，提供長(zhǎng)期穩(wěn)健財(cái)富積累和持續(xù)穩(wěn)定養(yǎng)老金收入，增強(qiáng)養(yǎng)老財(cái)務(wù)規(guī)劃科學(xué)性、有效性和穩(wěn)定性，有效滿足老齡階段財(cái)務(wù)收支匹配的保障需求。

我國(guó)商業(yè)健康險(xiǎn)發(fā)展空間仍然在，因?yàn)樯虡I(yè)健康保險(xiǎn)一年的賠付只有3600億，只占中國(guó)直接醫(yī)療支出5.1萬(wàn)億的7%；如果我們只看醫(yī)療險(xiǎn)，這個(gè)比例更低（只占4%）；如果我們把大病保險(xiǎn)剔除，只看面向個(gè)人的商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)，這個(gè)比例只有2%。在國(guó)家政策支持下，商業(yè)健康保險(xiǎn)未來(lái)可發(fā)揮的空間非常大。我曾經(jīng)在研究中做過(guò)測(cè)算，如果主要依靠商業(yè)健康保險(xiǎn)在未來(lái)五年左右將個(gè)人支付比例降低5個(gè)百分點(diǎn)，商業(yè)醫(yī)療險(xiǎn)的保費(fèi)收入要達(dá)到近2萬(wàn)億元。我們的行業(yè)一直在擴(kuò)大健康險(xiǎn)人群，拓展老年人與帶病體健康險(xiǎn)。

新"國(guó)十條"第一次提壽險(xiǎn)財(cái)富管理功能，所以接下來(lái)壽險(xiǎn)在財(cái)富管理當(dāng)中也會(huì)發(fā)揮非常大的作用。中國(guó)的個(gè)人金融資產(chǎn)目前超過(guò)240萬(wàn)億，未來(lái)也將保持比較快的成長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2032 年左右會(huì)達(dá)到570萬(wàn)億。我們有一個(gè)強(qiáng)大的財(cái)富管理市場(chǎng)，需要保險(xiǎn)業(yè)發(fā)揮財(cái)富安全獨(dú)特守護(hù)者的角色。

這兩年影響高凈值人群財(cái)富的主要風(fēng)險(xiǎn)因素發(fā)生了非常大的變化，安全性逐漸成為財(cái)富管理的首要目標(biāo)。不管是資產(chǎn)配置、財(cái)富保全還是財(cái)富傳承，未來(lái)可充分發(fā)揮保險(xiǎn)對(duì)于財(cái)富管理相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

在壽險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)新國(guó)十條賦予的新定位過(guò)程中，中介會(huì)助力挖掘中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)階段發(fā)展?jié)摿Α?/span>

明亞是中國(guó)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)中介市場(chǎng)重要引領(lǐng)者。祝愿明亞未來(lái)在壽險(xiǎn)市場(chǎng)，深深向下扎根，向上結(jié)出累累碩果！