深圳2010年11月26日電 /美通社亞洲/ -- 2010年，一檔《非誠(chéng)勿擾》相親真人秀節(jié)目帶動(dòng)了各大婚戀網(wǎng)站的井噴式發(fā)展，以百合網(wǎng)為例，與2009年相比，流量和收入都翻了一番以上。目前，國(guó)內(nèi)大型婚戀網(wǎng)站已經(jīng)獲得了大量的注冊(cè)用戶資源，而網(wǎng)絡(luò)婚戀服務(wù)市場(chǎng)也已跨過(guò)概念形成和服務(wù)導(dǎo)入階段，正由服務(wù)定型階段向服務(wù)擴(kuò)展階段過(guò)渡。在這一階段，如何改變國(guó)內(nèi)用戶吃免費(fèi)餐的習(xí)慣，如何解決網(wǎng)絡(luò)信息的安全問(wèn)題，如何將用戶資源有效地轉(zhuǎn)化為盈利資本。國(guó)內(nèi)較大的相親網(wǎng)站創(chuàng)始人李松對(duì)此表達(dá)了自己的看法。
困惑一：會(huì)員數(shù)量巨大但不盈利
問(wèn)題：高額的廣告支出大大提高了獲得會(huì)員的成本，而用戶付費(fèi)轉(zhuǎn)化率卻始終處于低迷狀態(tài)，從行業(yè)整體來(lái)看，除以相親服務(wù)為重點(diǎn)的珍愛(ài)網(wǎng)已經(jīng)盈利超過(guò)三年外，大多數(shù)婚戀（尤其是交友網(wǎng)站）網(wǎng)站仍未解決盈利問(wèn)題。
支招：向垂直領(lǐng)域發(fā)展，不斷降低會(huì)員的獲取成本，拉長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，與線下的婚慶市場(chǎng)進(jìn)行對(duì)接。
第一種是自助餐，即是搜索平臺(tái)模式，即以免費(fèi)婚戀交友平臺(tái)為基礎(chǔ)，推出一系列提高婚戀交友成功率的增值服務(wù)，比如世紀(jì)佳緣、嫁我網(wǎng)等；
三是“搜索+約見(jiàn)”的傳統(tǒng)模式，比如珍愛(ài)網(wǎng)的電話紅娘，幫會(huì)員進(jìn)行包裝，并代為詢問(wèn)雙方不方便直接問(wèn)相親對(duì)象的問(wèn)題以及進(jìn)行反饋。
珍愛(ài)網(wǎng)創(chuàng)始人李松：婚戀網(wǎng)站的收費(fèi)模式主要有兩種類型：一是“自助餐式模式”，通過(guò)網(wǎng)上收費(fèi)，提供一個(gè)平臺(tái)讓用戶展示，然后搜索對(duì)方自行進(jìn)行約會(huì)；二是“經(jīng)紀(jì)人模式”，也就是相親網(wǎng)站中有“紅娘”做中介，你的資料上網(wǎng)后會(huì)有人為你服務(wù)，約會(huì)完成后，再打電話給雙方回饋意見(jiàn)，這種模式就如同房產(chǎn)中介，網(wǎng)站從中收取傭金。
珍愛(ài)網(wǎng)所采用的正是經(jīng)紀(jì)人模式。對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，目前較大的支出就是廣告，我們今年在電視和戶外投放的廣告約為5000萬(wàn)元左右，而市場(chǎng)卻是一個(gè)慢熱的過(guò)程，這無(wú)疑就形成了一個(gè)漫長(zhǎng)的盈利期。
困惑二：內(nèi)憂外患雙沖擊
問(wèn)題：用戶信息的安全問(wèn)題始終困擾著婚戀網(wǎng)站的生存與發(fā)展，而 SNS、微博等新銳社區(qū)也在搶食傳統(tǒng)婚戀網(wǎng)站的市場(chǎng)蛋糕。
支招：通過(guò)設(shè)置多重門(mén)檻來(lái)阻隔不安全因素，同時(shí)采用專業(yè)化的手段和技術(shù)來(lái)應(yīng)對(duì)社區(qū)型網(wǎng)站的挑戰(zhàn)。
李松：SNS 和微博雖然會(huì)對(duì)婚戀網(wǎng)站帶來(lái)相當(dāng)大的沖擊，但不同模式的婚戀網(wǎng)站受到的沖擊程度是不一樣的。相比較而言，經(jīng)紀(jì)人模式的婚戀網(wǎng)站不會(huì)受到太大影響，畢竟其線下業(yè)務(wù)是主要的收入來(lái)源；但是，自助餐式的婚戀網(wǎng)站會(huì)受到比較大的沖擊。
比如美國(guó)的 Match.com 就是較早采用自助餐模式的婚戀網(wǎng)站，但現(xiàn)在的 Match.com 幾乎沒(méi)有成長(zhǎng)，很大一部分原因就是受到了 facebook 的沖擊。當(dāng)然，對(duì)于經(jīng)紀(jì)人模式的婚戀網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，也并非沒(méi)有沖擊，為應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，我們也在不斷開(kāi)發(fā)一些新技術(shù)。比如自主開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)相親推薦引擎技術(shù)，這是目前國(guó)內(nèi)的 SNS 們所不具備的功能。
困惑三：融資渠道變窄
問(wèn)題：近兩年，婚戀網(wǎng)站開(kāi)始逐漸淡出投資人的視野，如果不能提供差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，再得到投資的機(jī)會(huì)就不多了。
支招：婚戀網(wǎng)站在服務(wù)的差異化上還需要拓展，針對(duì)特色人群的網(wǎng)站將會(huì)有新機(jī)會(huì)。
用戶需求決定發(fā)展方向
時(shí)下，“剩男剩女”成了普遍的社會(huì)現(xiàn)象，由此也催生了大量婚戀交友網(wǎng)站浮出水面。眾多風(fēng)險(xiǎn)投資商幾年前就紛紛將投資押注在中國(guó)婚戀網(wǎng)上，國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)市場(chǎng)也曾上演了一場(chǎng)沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。
然而，這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)卻因?yàn)閬?lái)得太急、拼得太狠，各家只顧著跑馬圈地，忽略了網(wǎng)站的用戶才是真正的“主角”。
iResearch 調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)用戶對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容失去興趣是離開(kāi)婚戀交友網(wǎng)站的首要原因。相似的網(wǎng)頁(yè)風(fēng)格、服務(wù)內(nèi)容，大眾化的產(chǎn)品，相同的顧客定位，研發(fā)能力和技術(shù)水平低下讓同類產(chǎn)品間的可替代性很高，由此也讓婚戀網(wǎng)站市場(chǎng)陷入到價(jià)格惡性競(jìng)爭(zhēng)中，付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率一直偏低。
相比之下，美國(guó)婚戀網(wǎng)站 eHarmony 能夠長(zhǎng)期在市場(chǎng)中處于領(lǐng)先地位的主要原因在于：其能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以顧客為中心，致力于為顧客提供量身訂制的服務(wù)產(chǎn)品，并在顧客滿意和高績(jī)效間尋找平衡，為顧客提供快速、便利、高質(zhì)量的服務(wù)。
其實(shí)，對(duì)于國(guó)內(nèi)婚戀網(wǎng)站，贏得用戶信賴，無(wú)外乎要做好以下幾點(diǎn)：
一是要從用戶需求出發(fā)，利用專業(yè)化的團(tuán)隊(duì)不斷提供更人性化、特色化的創(chuàng)新服務(wù)；二是提供一個(gè)安全的征婚環(huán)境，注重隱私，保護(hù)個(gè)人資料的隱秘性。目前婚戀網(wǎng)站的主要盈利方式還是來(lái)自向會(huì)員收費(fèi)，而在這個(gè)消費(fèi)過(guò)程中，任何細(xì)微的變故都可能導(dǎo)致消費(fèi)者的態(tài)度發(fā)生極大的轉(zhuǎn)變；三是要簡(jiǎn)化網(wǎng)站收費(fèi)模式，正如珍愛(ài)網(wǎng)李松所說(shuō)，品牌的傳遞要有非常清晰的模式，而且這種模式，也容易進(jìn)行內(nèi)部管理。
