北京2021年9月8日 /美通社/ -- 流量見底的當(dāng)下，越發(fā)高漲的獲客成本和緩慢的拓客增長(zhǎng)，使得絕大多數(shù)B2B企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到私域運(yùn)營(yíng)的重要性，紛紛推進(jìn)私域化進(jìn)程，但卻常常困于所謂的“社群”中，運(yùn)營(yíng)方式平庸又機(jī)械。
實(shí)際上，面對(duì)常態(tài)化的私域競(jìng)爭(zhēng)，B2B企業(yè)突破重圍、獲取用戶注意的關(guān)鍵在于：與用戶建立真正且長(zhǎng)久的信任。其中，內(nèi)容和品牌傳遞出的價(jià)值是獲取信任的基礎(chǔ)，這也是私域建設(shè)的最大挑戰(zhàn)之一。
這主要是因?yàn)?，相較于C端客戶，B2B行業(yè)客戶購(gòu)買決策具有產(chǎn)品復(fù)雜客單價(jià)高、用戶決策鏈路長(zhǎng)、用戶決策相對(duì)理性等特征。
當(dāng)一個(gè)決策上升到企業(yè)采購(gòu)的層面，漫長(zhǎng)的溝通總是形影不離。如何通過(guò)私域流量運(yùn)營(yíng)，在漫長(zhǎng)的溝通過(guò)程中獲取用戶信任，最終獲得線索轉(zhuǎn)化？百度愛番番提出三大獲客模式+兩大核心載體，助力B2B企業(yè)玩轉(zhuǎn)私域營(yíng)銷，提升獲客轉(zhuǎn)化ROI。
一、建設(shè)價(jià)值共識(shí)的流量載體
首先，要做私域，需要建設(shè)一個(gè)流量池。
對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，很多企業(yè)的客戶資源都存在于自家的CRM系統(tǒng)里。
而外部流量更多的是雙微、搜索引擎和其他的自媒體平臺(tái)，通過(guò)這些渠道可以持續(xù)不斷地獲取新用戶、獲取流量、建立和拓展流量池。那么，這些流量該怎么用呢？
必備矩陣：微信公眾號(hào)
不同于 B2C 行業(yè)，微博和一些短視頻平臺(tái)幾乎是比較雞肋的存在，但是微信公眾號(hào)卻是必備。對(duì)于B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，更多地可以將企業(yè)的微信公眾號(hào)定位于“服務(wù)”，適當(dāng)?shù)亻_發(fā)一些服務(wù)型的交互功能。
比如：售后求助、技術(shù)和知識(shí)分享（在線學(xué)習(xí)、視頻直播）等等模塊，需要從已經(jīng)成交或還在觀望的客戶痛點(diǎn)去尋找，提供的服務(wù)要對(duì)現(xiàn)有服務(wù)起到輔助和增值服務(wù)的作用。
用完即走：微信小程序
通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間公眾號(hào)的運(yùn)營(yíng)，微信已經(jīng)成為觸達(dá)用戶的重要渠道之一，積累了大量的粉絲和會(huì)員，此時(shí)公眾號(hào)把作為消息推送的小程序作為“用完即走”的服務(wù)相結(jié)合，可以增加用戶粘性，創(chuàng)造更多商業(yè)價(jià)值。
公眾號(hào)可以加入小程序入口，把大量的粉絲引導(dǎo)到小程序的服務(wù)及預(yù)約上，深度的增值服務(wù)功能將提高用戶粘性并促進(jìn)銷售轉(zhuǎn)化。
比如，為了能夠讓客戶更加直觀、便捷地了解電梯產(chǎn)品，愛番番拓客專業(yè)版客戶龍闖電梯推出了微信展廳小程序，打破了傳統(tǒng)APP需要下載、以及IOS和安卓系統(tǒng)的限制，可以直接在線使用，極大的簡(jiǎn)化了用戶使用流程。
進(jìn)入小程序，用戶可隨時(shí)隨地了解電梯產(chǎn)品、公司服務(wù)、線下展廳等信息，在觀看合適后，還可直接與銷售進(jìn)行溝通、預(yù)約，大大節(jié)省溝通成本。
龍闖電梯將展廳小程序配合愛番番自動(dòng)旅程功能，為所有新留資的線索自動(dòng)發(fā)送帶小程序短鏈的短信，龍闖電梯小程序訪問(wèn)量增加超3成。
輸出價(jià)值：建立內(nèi)容輸出體系
其實(shí)不管是 B2B 還是 B2C 都需要搭建內(nèi)容體系，只是 B2B 的內(nèi)容體系在整個(gè)商業(yè)模式中顯得更加重要，這是由B2B客戶群體的質(zhì)量決定的。
二、打造優(yōu)質(zhì)KOL，為品牌尋代言人
優(yōu)質(zhì)KOL的打造和運(yùn)營(yíng)是B2B必須要做的事情，那么如何尋找并深度打造呢？或許，大家可以對(duì)標(biāo)一下這三種方式：
標(biāo)桿客戶：從自家客戶群里挖掘，相互認(rèn)可以后直接開展合作
社交平臺(tái)：微信群、相關(guān)合作媒體等，需要一定的時(shí)間去觀察、篩選和接洽
專業(yè)人士：相關(guān)領(lǐng)域里的專業(yè)人士，可以通過(guò)項(xiàng)目合作的方式切入
KOL的合作模式通常是在舉辦線上或線下講座和研討會(huì)時(shí)，邀請(qǐng)來(lái)參與會(huì)議，進(jìn)行分享，這樣既可以幫助KOL建立自己的圈子和人脈資源，又可以為他們自身的價(jià)值進(jìn)行加持，更是對(duì)他們所在企業(yè)的品牌有一定的宣傳。
三、口碑營(yíng)銷：讓用戶自發(fā)進(jìn)行宣傳
麥肯錫數(shù)據(jù)顯示：在所有購(gòu)買決策中，有20%~50%的決策背后的首要因素是口碑 -- 而在B2B行業(yè)中，這個(gè)比例會(huì)更高。
那么B2B企業(yè)的口碑營(yíng)銷怎么做？除了認(rèn)真打磨產(chǎn)品和內(nèi)容，獲得客戶認(rèn)可，還可從以下兩點(diǎn)入手：
發(fā)展大客戶
很多B2B的公司基本上都會(huì)有自己的大客戶部門，這些大客戶是企業(yè)的標(biāo)桿和行業(yè)的風(fēng)向，通過(guò)私域，反復(fù)觸達(dá)，利用這些大客戶在行業(yè)的影響力，以點(diǎn)帶面進(jìn)行輻射，驅(qū)動(dòng)其同業(yè)、友商甚至是競(jìng)品和跟隨者主動(dòng)認(rèn)可和接受同款產(chǎn)品。
洞察客戶心理
如何讓客戶自發(fā)地進(jìn)行口碑宣傳？這個(gè)時(shí)候就需要針對(duì)每個(gè)客戶的畫像和心理做一定的分析：是說(shuō)服別人來(lái)使用自己同款產(chǎn)品之后能夠帶來(lái)的成就感，還是在進(jìn)行宣傳后可以獲得實(shí)際的好處。
愛番番拓客專業(yè)版客戶大麥植發(fā)就是抓住了客戶心理，利用愛番番的短信營(yíng)銷在節(jié)假日、生日或客戶回訪日為客戶發(fā)送關(guān)懷短信，不僅提升了品牌口碑，也提升了客戶的好感與信任。
