北京2019年10月21日 /美通社/ -- 中國(guó)電力行業(yè)的“十三五”規(guī)劃是“在2015-2020年配電網(wǎng)建設(shè)改造投資至少2萬(wàn)億元”。雖然近年來(lái)電力電氣行業(yè)的增速略有放緩，卻從未停止前進(jìn)的腳步。正是在這樣的背景下，很多電力電氣企業(yè)開始尋求各種方式保持業(yè)務(wù)增速的活力，德力西電氣就是其中之一。銷售易針對(duì)德力西電氣的需求和目標(biāo)進(jìn)行拆解分析，制定出嚴(yán)密的解決方案，最終為其構(gòu)建完整且高效的業(yè)務(wù)管理數(shù)字化平臺(tái)，將業(yè)務(wù)推入新的高度。
目標(biāo)明確、立場(chǎng)堅(jiān)定，4個(gè)需求加速企業(yè)轉(zhuǎn)型
多變的市場(chǎng)環(huán)境中，最難的是保持對(duì)自我需求的認(rèn)知。德力西電氣業(yè)務(wù)模式以渠道銷售及行業(yè)銷售為主，如何整合渠道、行業(yè)的銷售資源，更好地達(dá)成銷售業(yè)績(jī)，是擺在德力西電氣眼前的挑戰(zhàn)。正因如此，管理層認(rèn)為可以從如下4個(gè)方面著重解決問(wèn)題：
建立統(tǒng)一的客戶管理平臺(tái)
德力西電氣需要將行業(yè)大客戶和渠道門店都納入統(tǒng)一的系統(tǒng)進(jìn)行管理，并構(gòu)建一級(jí)經(jīng)銷商和門店的優(yōu)質(zhì)關(guān)系，以及一級(jí)經(jīng)銷商和行業(yè)大客戶的密切連接，從而更好地整合資源保證業(yè)績(jī)達(dá)成；
構(gòu)建完備的渠道管理體系
德力西電氣眾多的線下門店都是由渠道商運(yùn)營(yíng)，因此從渠道門店、店招貨架、渠道推廣活動(dòng)等各個(gè)方面，德力西需要對(duì)渠道經(jīng)營(yíng)進(jìn)行精細(xì)化管理，從而解決統(tǒng)一品牌形象、規(guī)范業(yè)務(wù)流程管理和管控投入成本等問(wèn)題。德力西電氣采用先申請(qǐng)后核銷的方式，對(duì)渠道費(fèi)用進(jìn)行管控，并根據(jù)實(shí)時(shí)提報(bào)的數(shù)據(jù)進(jìn)行渠道門店的經(jīng)營(yíng)分析，了解渠道業(yè)務(wù)狀態(tài)；
實(shí)現(xiàn)行業(yè)銷售管理自動(dòng)化
德力西電氣的客戶分布在多個(gè)行業(yè)中，行業(yè)特點(diǎn)差異巨大，因此在行業(yè)銷售管理中，德力西針對(duì)不同行業(yè)的特點(diǎn)推進(jìn)業(yè)務(wù)，設(shè)置個(gè)性化的項(xiàng)目階段管理和不同的流程控制點(diǎn)，確保一個(gè)行業(yè)一個(gè)應(yīng)對(duì)流程；
整合多個(gè)系統(tǒng)平臺(tái)，打通業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
德力西電氣的管理層認(rèn)為打通客戶數(shù)據(jù)系統(tǒng)與時(shí)下流行的小程序十分重要，于是企業(yè)將一級(jí)經(jīng)銷商的銷售人員納入營(yíng)銷體系，以讓渠道經(jīng)銷商可以直接通過(guò)小程序參與各種推廣活動(dòng)，并提交和活動(dòng)相關(guān)的信息，從而可以快速收集各類反饋數(shù)據(jù)。
逐級(jí)擊破業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)，4個(gè)步驟推進(jìn)目標(biāo)達(dá)成
德力西電氣為了達(dá)成4個(gè)目標(biāo)，也在調(diào)整著自己的業(yè)務(wù)數(shù)字化合作伙伴并最終牽手銷售易。銷售易更是根據(jù)德力西需求，制定了4個(gè)明確步驟，推動(dòng)其向目標(biāo)進(jìn)發(fā)：
渠道管理體系 -- 建店管理，知悉渠道的每一次變化
在渠道建店管理中，銷售易為了縮短流程處理時(shí)間，將德力西電氣的廣告供應(yīng)商納入到CRM系統(tǒng)審批流程中來(lái)，廣告供應(yīng)商直接登錄系統(tǒng)，提交設(shè)計(jì)圖紙和報(bào)價(jià)；之后，銷售確認(rèn)價(jià)格報(bào)批渠道市場(chǎng)部；最終，建店內(nèi)容經(jīng)過(guò)驗(yàn)收確認(rèn)后才可進(jìn)行費(fèi)用的支付。過(guò)程看似簡(jiǎn)單，卻解決了德力西電氣對(duì)于渠道審批管理的一大難題，在控制渠道成本的路上更是“開掛到底”；
行業(yè)項(xiàng)目管理 -- 整合行業(yè)特點(diǎn)，個(gè)性化全流程管控
銷售易針對(duì)低壓電氣項(xiàng)目的特殊性，與德力西電氣的行業(yè)項(xiàng)目管理特點(diǎn)，整合了各個(gè)行業(yè)的項(xiàng)目管理方案，將項(xiàng)目階段分解為5個(gè)部分：項(xiàng)目創(chuàng)建、項(xiàng)目深入分析、投標(biāo)、贏標(biāo)/失標(biāo)、采購(gòu)。需要注意的是，項(xiàng)目管理的終點(diǎn)不是贏標(biāo)，而是后面的實(shí)際項(xiàng)目采購(gòu)。系統(tǒng)會(huì)針對(duì)項(xiàng)目管理中已贏標(biāo)但未采購(gòu)的項(xiàng)目進(jìn)行跟進(jìn)提醒。贏標(biāo)的項(xiàng)目會(huì)實(shí)時(shí)同步到網(wǎng)單系統(tǒng)，供銷售下單使用，真正保證了銷售項(xiàng)目的端到端管理；
推廣活動(dòng)管理 -- 體系化、精細(xì)化管理市場(chǎng)活動(dòng)
由于行業(yè)特殊性，德力西電氣每年會(huì)發(fā)起多場(chǎng)推廣活動(dòng)，有專門針對(duì)渠道、行業(yè)、產(chǎn)品等不同的類型，“種類多且頻次高”是這些活動(dòng)的特點(diǎn)。因此銷售易在推廣活動(dòng)管理部分，設(shè)計(jì)了5種不同的業(yè)務(wù)類型，分別是渠道推廣會(huì)、行業(yè)推廣會(huì)、PB推廣會(huì)、鋪市活動(dòng)、五金小程序推廣會(huì)。目的在于幫助德力西電氣精細(xì)化地管理不同類型活動(dòng)，并且讓其能夠通過(guò)后臺(tái)智能分析體統(tǒng)快速分析出活動(dòng)效果；
網(wǎng)單集成 -- 分散數(shù)據(jù)的統(tǒng)一歸納與分析
由于德力西電氣的經(jīng)銷商直接通過(guò)網(wǎng)單系統(tǒng)下單，為了更好地管控價(jià)格，銷售易CRM和網(wǎng)單系統(tǒng)之間有大量的數(shù)據(jù)交互，雙方的信息同步會(huì)對(duì)工作效率產(chǎn)生決定性的影響。日常的工作流程是：銷售在CRM系統(tǒng)中申請(qǐng)?zhí)貎r(jià)，審批通過(guò)后會(huì)將特價(jià)信息同步到網(wǎng)單系統(tǒng)；接下來(lái)，銷售在網(wǎng)單系統(tǒng)下單時(shí)，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)抓取相關(guān)的價(jià)格；同時(shí)，網(wǎng)單的訂單和發(fā)貨單會(huì)自動(dòng)回傳到CRM系統(tǒng)，完成信息的互相傳遞；最終，銷售易CRM系統(tǒng)會(huì)針對(duì)項(xiàng)目最后產(chǎn)生的訂單、發(fā)貨單進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，讓業(yè)務(wù)管理者隨時(shí)查看訂單、折扣、發(fā)貨情況，掌控業(yè)務(wù)全景；
銷售易CRM系統(tǒng)對(duì)德力西電氣的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)進(jìn)行逐一拆解，層層擊破，最終為其構(gòu)建完整且高效的業(yè)務(wù)管理數(shù)字化平臺(tái)。
“時(shí)刻守護(hù)您的用電安全”是德力西電氣的品牌宣言。作為一家杰出的低壓配電以及工業(yè)自動(dòng)化領(lǐng)域知名企業(yè)，德力西電氣一直保有著打破傳統(tǒng)的勇氣，在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的道路上孜孜不斷地追求著更精準(zhǔn)的方向、更迅速的發(fā)展。未來(lái)，德力西電氣將繼續(xù)堅(jiān)持“客戶第一、合作、敏捷、超越”為核心價(jià)值觀，利用數(shù)字化手段將業(yè)務(wù)推入新的高度。
