惟客特漳州旗艦店開業(yè)火爆的情景
【《商界》漳州專稿 記者/錢磊】2006年，趙強(qiáng)花了6萬元拿下糧全其美手抓餅漳州代理權(quán)，孤身從汕頭來到漳州，僅僅三個多月時(shí)間，就開了5家店，并在接下來的6年發(fā)展了50個加盟店，單店銷售額做到了全國名列前茅。
看到糧全其美公司強(qiáng)大的后援系統(tǒng)和品牌效應(yīng)，從數(shù)百家手抓餅代理商中脫穎而出的趙強(qiáng)決定緊緊跟隨糧全其美的腳步。2012年，他率先與公司簽約，斥資數(shù)十萬拿下糧全其美公司旗下另一個重磅項(xiàng)目惟客特迷你披薩的漳州市代理權(quán)。
從手抓餅到迷你披薩，市場規(guī)則已悄然變化。如何幫助惟客特成為新的連鎖加盟明星項(xiàng)目，站在巨人肩頭的趙強(qiáng)，信心滿滿!
搶占商業(yè)制高點(diǎn)
2013年元旦，惟客特漳州旗艦店在最具人氣的商業(yè)步行街開業(yè)，連續(xù)20天場面十分火爆，連平時(shí)停車的車位上都排滿了人，而步行街上的行人們，手里都握著一個圓筒狀迷你披薩，吃得津津有味。
這一切都在趙強(qiáng)的預(yù)料之中，只是很多人不清楚，他選擇的這個臨街50平米不到的鋪面，一年租金高達(dá)40萬!
趙強(qiáng)深諳在項(xiàng)目初創(chuàng)期，店面位置的重要性，在選址上不能小氣，高租金自有其價(jià)值，回想6年前他代理手抓餅時(shí)，就是因?yàn)閾屨剂瞬叫薪值狞S金位置，才使手抓餅一炮打響，三個月就收回了成本。
事實(shí)上，趙強(qiáng)作為加盟商一下子投入這么高的資金，惟客特總部也沒有絲毫怠慢，投入了大量人力物力，除了在裝修、培訓(xùn)上的一系列支持外，還幫助趙強(qiáng)策劃了多項(xiàng)宣傳活動方案!
“開業(yè)后不久，在公司總部的指導(dǎo)下，我們推出長達(dá)二十天的豆?jié){免費(fèi)贈送活動，有時(shí)候免費(fèi)才是最大的號召力，有些人就是沖著免費(fèi)豆?jié){來的，但當(dāng)他們嘗到迷你披薩的美味后，生意一下子就火爆了，每天都有人在排隊(duì)。”回想起當(dāng)時(shí)的情景，趙強(qiáng)現(xiàn)在都覺得生意順利得超乎想象。
每個人都有他的強(qiáng)項(xiàng)，趙強(qiáng)自認(rèn)他的強(qiáng)項(xiàng)就是開店，過去6年，他自己經(jīng)營的第一個連鎖加盟項(xiàng)目，也正是與惟客特同一家公司的糧全其美手抓餅，在漳州市縣鋪開了50多家，且全部實(shí)現(xiàn)了盈利。在他對選址、策劃、營銷上積累起來的極強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，對于惟客特，他更是高要求，甚至有些不計(jì)成本。
他認(rèn)為再好的產(chǎn)品和服務(wù)，如果沒有一個好的終端店面來支撐，都是紙上談兵，一個好的門面，是項(xiàng)目運(yùn)營成功的基石。每年趙強(qiáng)都會自掏腰包裝修他的直營店鋪，統(tǒng)一按照公司要求，美化形象，更換招牌，使其看上去年年都似新店。
“很多人看到我的生意這么好，都有意向加盟惟客特生意。有了這些后備軍團(tuán)，我根本就不擔(dān)心加盟的問題，只要我把榜樣做出來了，自然就有人跟上來。”
雖有50家備用資源，但趙強(qiáng)卻不會為了短期利益盲目擴(kuò)展加盟店。他的考核要求很高，首先是資金充足，資金是衡量個人能力最基本的途徑，其次則是理念，必須保持跟自己高度的一致，想法和行動的統(tǒng)一，選址必須在步行街或者商業(yè)密集區(qū);再次，迷你披薩是一個全新的項(xiàng)目，必須獨(dú)立運(yùn)營。
6分鐘排隊(duì)經(jīng)濟(jì)學(xué)
對于一個50平的快餐店而言，40萬的年租金確實(shí)是趙強(qiáng)所承擔(dān)的心理上限，如何完成自己既定的計(jì)劃，在一年內(nèi)收回成本呢?
為了消化這高昂的租金，必須充分利用這個寸土寸金的地段，極力壓縮成本并提高銷量，惟客特公司給予他的建議——全部設(shè)置外賣窗口!
趙強(qiáng)清楚，如果在店內(nèi)安置桌椅，50平米的店面根本不夠用，還會造成人員擁擠，還要增加工作人員;若換臺率提不上去，接待量也會受到限制，銷量自然就會下滑。
設(shè)置外賣窗口，這些問題可得到解決，不光降低成本，還能提高銷量;但外賣窗口勢必出現(xiàn)排隊(duì)情況，對于消費(fèi)者而言，排隊(duì)是讓人厭惡的，都希望能夠快速嘗到迷你披薩，而不愿久等。
“等待是必須的，因?yàn)楸仨毟鶕?jù)顧客的口味現(xiàn)烤現(xiàn)賣，以保證披薩餅和餡料的新鮮口感，這個過程必須要等5-6分鐘，而從顧客心理分析，倘若能吃到新鮮的現(xiàn)烤的迷你披薩，6分鐘的等待是可以接受的心理時(shí)間!”趙強(qiáng)說。
如果先把披薩烤好，再放進(jìn)保溫爐里，時(shí)間一長難免影響口感，所以必須做到現(xiàn)烤現(xiàn)賣;而迷你披薩體積小、需求量大，現(xiàn)烤現(xiàn)拿，一個烤箱同時(shí)烤12個披薩，就能保證不同口味的披薩迅速出餐;現(xiàn)烤現(xiàn)賣是惟客特迷你披薩制作、銷售最重要的一點(diǎn)。
趙強(qiáng)笑著說，他最希望看到就是排隊(duì)，因?yàn)楹芏嗳硕加袕谋娤M(fèi)心態(tài)，總覺得排長隊(duì)的店家，其口味一定好，對那些環(huán)境不錯但門可羅雀的店，反而心存介懷。
排隊(duì)是門經(jīng)濟(jì)學(xué)，他暗合了顧客的從眾心態(tài)，而6分鐘的等待，又是顧客所能接受的心理時(shí)間，這在無形中會吸引更多人前來購買，大大促進(jìn)惟客特迷你披薩的口碑傳播。
截止到今天，趙強(qiáng)旗艦店的三個外賣窗口，基本上天天都有人排隊(duì)，這是一個活廣告，知道并接受它的人越來越多。
趙強(qiáng)明白，這短短6分鐘的背后，卻是惟客特強(qiáng)大的后端供應(yīng)鏈系統(tǒng)的有力支持。
為了保證加盟商與總店口味到達(dá)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，惟客特與加盟商達(dá)成協(xié)議，從書面理論到店面實(shí)際操作進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，每個產(chǎn)品核心原料與餅坯由上海中心工廠統(tǒng)一生產(chǎn)與冷鏈配送，門店的產(chǎn)品配比嚴(yán)格按照統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，各個環(huán)節(jié)緊密相連，互相監(jiān)督。
正是這背后一系列標(biāo)準(zhǔn)、安全、高效的支持體系，惟客特在前端的6分鐘等待才有了意義，也使得惟客特迷你披薩能在極短的時(shí)間內(nèi)被人所接受，成為健康美食生活中不可缺少的一環(huán)。
鎖住消費(fèi)者的生意經(jīng)
良好的口碑需要持續(xù)的服務(wù)，怎樣把顧客資源把控在手中，將顧客從一回生二回熟培養(yǎng)成持續(xù)穩(wěn)定的忠實(shí)擁躉， 6分鐘顯然不能解決問題，這也是趙強(qiáng)老早就有所準(zhǔn)備的。
后來，在公司總部的指導(dǎo)下，趙強(qiáng)推出VIP會員充值消費(fèi)服務(wù)，向顧客發(fā)放VIP充值卡，并享受充值優(yōu)惠20%的服務(wù)，充值100，享受120的消費(fèi)額度，會員在刷卡消費(fèi)時(shí)，還能繼續(xù)享受充值卡以外的其他折扣。
會員卡不光使顧客和迷你披薩店產(chǎn)生消費(fèi)綁定，將來還可以將其他迷你披薩店聯(lián)合起來，一張卡多店使用，這樣既方便了消費(fèi)者，也使店與店之間實(shí)現(xiàn)顧客資源共享。
截止到目前，趙強(qiáng)在旗艦店的會員卡發(fā)放已達(dá)到2000張，若按平均一張卡充值100元計(jì)算，已有20萬元入賬;若按平均每人每月消費(fèi)50元，每月的消費(fèi)就可達(dá)到10萬，照此計(jì)算，光這50平米的旗艦店，一年下來也有70多萬的純利潤，這還不包括發(fā)展加盟店所得的收益，所以，趙強(qiáng)有信心一年內(nèi)收回全部成本。
事實(shí)上，目前漳州漳浦縣已有一家加盟店正在籌劃中，預(yù)計(jì)下個月開業(yè)。這個加盟店原本也是趙強(qiáng)旗下做的最好的手抓餅加盟商，他跟隨趙強(qiáng)的腳步，看到了迷你披薩遠(yuǎn)大的前景，跟他有一樣想法的還有另外四家，現(xiàn)在也正在積極的商談中。
“我不想把步子邁得太大，如果只是單純?yōu)榱吮镜卣猩淘黾蛹用说陻?shù)量，估計(jì)就有十幾個馬上跟我簽約，但既然我拿到了漳州市場的代理權(quán)，就一定要對我發(fā)展的加盟商負(fù)責(zé)，因?yàn)槊阅闩_在投資額度，運(yùn)營方式上都與手抓餅有所不同，我要先做好探路者!”趙強(qiáng)說。
為了持續(xù)服務(wù)好這2000個會員，除了現(xiàn)有的六大披薩口味之外，趙強(qiáng)也在積極與公司總部對接，希望引進(jìn)更多種口味，并且推出多種套餐計(jì)劃。
“我們的目標(biāo)就是要做全球領(lǐng)先的食品連鎖加盟企業(yè)，制造安全健康的食品服務(wù)于全人類，打造個性標(biāo)準(zhǔn)化流程，做最具備中國特色的披薩快餐美食。”
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