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陜西傳統(tǒng)名酒企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)的“相親大會”

2012-11-21 10:20

城市經(jīng)濟導報記者 劉阿娟

  中國西部酒類消費發(fā)展趨勢高峰論壇在西安舉行,來自西部地區(qū)的多家名酒企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的精英們進行了精彩的交流對話。從中看到,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)酒企業(yè)彼此了解的需求和渴望很強烈,但同時,他們之間也存在著明顯的信息鴻溝。

  近日,由糖酒行業(yè)門戶網(wǎng)站糖酒匯主辦的中國西部酒類消費發(fā)展趨勢高峰論壇在西安舉行,來自西部地區(qū)的多家名酒企業(yè)以及互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的精英們進行了精彩的交流對話。

  中國西部酒類消費發(fā)展趨勢高峰論壇安排“運籌古都西安挺立西北酒業(yè)市場潮頭——總結(jié)2012、籌劃2013 ”、“傳統(tǒng)模式與電子商務(wù)結(jié)合勢不可擋——求生存、順應(yīng)潮流;求發(fā)展、創(chuàng)新宣傳”、“論酒類消費發(fā)展趨勢——圓桌對話”等會議環(huán)節(jié)。

  而最后一個圓桌對話環(huán)節(jié)最為引人注意,北京瀚海博聯(lián)公關(guān)策劃有限公司副總魯飛龍,知名互聯(lián)網(wǎng)整合行銷策劃人陶宏偉,資深淘寶運營專家吳峰,71778-互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)外包提供商總經(jīng)理張合,貴州華星酒業(yè)銷售有限公司銷售經(jīng)理李升峰,陜西天賜神韻西鳳酒營銷公司總經(jīng)理蔡英群,西鳳3000副總夏有旭在這一環(huán)節(jié)進行了激烈的討論。記者發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)酒企業(yè)彼此了解的需求和渴望很強烈,但同時,他們之間也存在著明顯的信息鴻溝。

  來自互聯(lián)網(wǎng)的誘惑

  阿里巴巴集團11月12日凌晨稱,天貓“11·11”購物狂歡節(jié)當天,天貓和淘寶通過支付寶完成的總銷售額達到191億元,是去年的3倍多,其中天貓完成132億元,淘寶完成59億元。

  這一數(shù)據(jù)相當于2011年國美年銷售額的近1/6,相當于王府井百貨去年一年的銷售額,相當于2011年麥當勞中國旗下1400家門店合計銷售額的近2.36倍。諸多商業(yè)地產(chǎn)大佬們紛紛感嘆:“原來我們的死敵是天貓!”

  自古無酒不成席,陜西深厚的酒文化底蘊,對白酒的消費起著至關(guān)重要的推動作用。一項數(shù)據(jù)顯示,陜西白酒消費每年約為15萬噸,但陜西地產(chǎn)酒卻不足3.6萬噸,僅占全國白酒產(chǎn)量的0.5%,占省內(nèi)白酒消費量的25%左右。毫無疑問,白酒企業(yè)在陜西仍然擁有很大的市場空間。

  而如今當很多傳統(tǒng)企業(yè)已經(jīng)紛紛“觸網(wǎng)”的時候,國內(nèi)已有白酒企業(yè)捷足先登,開始在互聯(lián)網(wǎng)上開疆辟土。酒仙網(wǎng)11月11日單日零售額為6105萬元,其中,洛陽杜康當日線上收入突破200萬元,創(chuàng)造了杜康進軍電子商務(wù)6個月以來的最高紀錄。

  記者在發(fā)稿前注意到,新浪微博上自稱“小編”的@宋河股份微博和@杜康總經(jīng)理苗國軍兩家酒企為爭酒類互聯(lián)網(wǎng)第一品牌在微博上吵起來了。

  陜西白酒企業(yè)也終于坐不住了。很多酒企負責人老總們認為,不做互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)是等死,做互聯(lián)網(wǎng)和電子商務(wù)是找死,在這樣的情況下,還不如順勢而為,放手一搏。

  “我們目前推廣的渠道主要有報紙,戶外廣告,高速路廣告,專題篇,軟文等,傳統(tǒng)經(jīng)費一年有1000萬,網(wǎng)絡(luò)推廣還是少,不過下一步在網(wǎng)絡(luò)上也準備和百度開展合作。”夏有旭說,“我建議能夠遇到的方式都有所嘗試,網(wǎng)絡(luò)和線下都是差不多的,只是有些強一些,有些弱,我們多渠道還是有優(yōu)勢的,想著投多少廣告費就突然見效,我估計不太現(xiàn)實,難度大。”

  “我們的銷售渠道,一是通路渠道,二是特殊渠道,就是所謂的團購,隨著酒類市場的發(fā)展,很多企業(yè)做了提示和轉(zhuǎn)變,以前是占領(lǐng)通路市場,目前慢慢轉(zhuǎn)變偏重特殊渠道,一是消費能力對于中高端來說銷售有優(yōu)勢,所以下一步我們將重點傾斜,發(fā)展我們的特殊渠道。”李旭峰說,“我們首先希望通過互聯(lián)網(wǎng)把我們的產(chǎn)品推廣出去,建立網(wǎng)絡(luò)招商,然后在招商的基礎(chǔ)上提高應(yīng)銷量。如果按照企業(yè)根本需求,就是招商和銷售,直接產(chǎn)生經(jīng)濟效應(yīng),能否實現(xiàn)招商和營銷,才是根本,之前也做過一些網(wǎng)絡(luò)銷售,品牌宣傳方面效果還可以,提高知名度,但是判斷應(yīng)銷量,也是仁者見仁、智者見智的這么一個情況。”

  蔡英群表示因為產(chǎn)品投入市場不久,尚未在互聯(lián)網(wǎng)上做宣傳活動,但在他看來,作為一個品牌推廣來講,主要有兩點,即造勢和塑造理念。

  針對三位傳統(tǒng)酒企負責人對于互聯(lián)網(wǎng)的訴求,吳峰給出了這樣的解釋:“從淘寶上來說,體現(xiàn)到最終就是銷量,造勢可能不是那么重要了,也很難體現(xiàn)出造勢,因為網(wǎng)上的消費人群可能和現(xiàn)實不一樣,因為對于實體來說,看廣告了,網(wǎng)上的廣告比較趨向于直接消費,所以品牌都是拿銷量來說話的。”

  量體裁衣

  做互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷是有區(qū)別的,首先是全網(wǎng)覆蓋,對于信息散發(fā)和接受而言,傳統(tǒng)營銷時間比較長,信息反饋比較慢,互聯(lián)網(wǎng)則為全域覆蓋,信息反饋比較快,不論是微博,電子郵件,還是網(wǎng)上的廣告,都可以全網(wǎng)覆蓋,不像傳統(tǒng)的刊物,廣告等都不在一個量次上。陶宏偉以其公司為例指出:“比如我們發(fā)一個傳統(tǒng)的EMSN的話過一兩周就石沉大海了,但是電子化之后就不一樣了。”

  其次是精準營銷,如何在客戶中選擇到有能力且有意愿與廠家合作的經(jīng)銷商。在招商的過程中,要考慮到的問題很多,“就如我們在做酒這方面,線上和線下是賣同一款產(chǎn)品還是單獨一款產(chǎn)品,價格是否一樣?配送的規(guī)格是否一樣?配套人員是否一樣?經(jīng)營模式是怎樣的,自己賣還是給別人做?將這些問題考慮全面后,經(jīng)銷商的標準也出來了,這就是網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別。”陶宏偉指出。

  僅從大方面看,這屬于招商方面來自互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢,如果從具體方面來說,二者之間的區(qū)別還有很多,具體的方法兩者基本都在使用。從成本而言,陶宏偉認為“平常的一些刊物宣傳冊算成本問題,但是電子商務(wù)就是電費和人工費,沒有交通費等,很便捷。這樣形成一個整體的方案去運行就容易多了。”

  然后考慮的是產(chǎn)品的銷量問題,如果線上所賣的是單獨的產(chǎn)品,通過全網(wǎng)全域的覆蓋營銷之后,單品銷量肯定是能夠提升的,至于提升多少則取決于渠道。電子商務(wù)賣的也是產(chǎn)品,但是從廠家到買家之間是需要中間環(huán)節(jié)和渠道的,渠道是否通暢往往是影響銷量的關(guān)鍵。

  陶宏偉認為:“在做互聯(lián)網(wǎng)營銷的時候有三個字‘駐戶率’,想提升銷量也是三個字‘重復率’,重復購買了,品牌就能做起來,然后他們講那個造勢,我認為做酒類一定要做名氣,名氣跟品牌不一樣,品牌會束縛到產(chǎn)品上,但是名氣是在企業(yè)上,團隊上,人身上,所以名氣很重要。”

  價格顧慮

  幾位白酒企業(yè)的負責人均表示對線上銷售是否會破壞產(chǎn)品原有的價格體系有所顧慮。

  張合建議能否開發(fā)一款只在線上銷售的產(chǎn)品,以和線下產(chǎn)品價格區(qū)分開來。并盡量按低價銷售。

  對此,吳峰持有不同觀點。

  “現(xiàn)在有些人在網(wǎng)上交易不是圖便宜什么的,尤其是年輕人,網(wǎng)上大量的二三十歲的年輕人,大部分是上班族,上班的時候完成購物,而周末是想出去玩一玩,已經(jīng)趨向方便性了,而價位跟店面上的價格差距也不是很大,首先用戶會去做對比,擔心太便宜的東西是不是正品。不像實體,一款產(chǎn)品定價太高,覆蓋的面也小,網(wǎng)上的產(chǎn)品覆蓋的是幾億的網(wǎng)民,這里面愿意掏高價錢去享受高品質(zhì)生活的人是大有人在的,我的經(jīng)驗是不用擔心代理商會希望把你們的東西賣的越低越好。”

  “我們參加全國的一些大型會議,討論的焦點已經(jīng)是移動互聯(lián)網(wǎng)了,而我們今天的議題還在圍繞電子商務(wù),所以,在這方面我們陜西還是落后了一大截,值得高興的是,大家現(xiàn)在已經(jīng)有了這個意識,是一個好的信號。”

 

(責任編輯:易博達)

消息來源:中國游