剛剛送走雙十一，雙十二的戰(zhàn)鼓又開(kāi)始擂響。一個(gè)有意思的現(xiàn)象時(shí)，今年電商節(jié)定制家居里銷售額成功登陸“億元俱樂(lè)部”的，都是我樂(lè)家居、索菲亞、歐派、好萊客、金牌廚柜、尚品宅配、志邦這類頭部品牌。相比之下，電商平臺(tái)新起那幾年大賣特賣的“淘品牌”大件家具，如今大多輝煌難再、或者干脆消失了。
而這種反轉(zhuǎn)現(xiàn)象，其實(shí)也發(fā)生在線下。無(wú)論是C端的消費(fèi)者，還是B端的經(jīng)銷商代理商，市場(chǎng)和流量都正在朝那些人們耳熟能詳?shù)念^部品牌“投奔”。大多數(shù)腰部和尾部定制品牌，活的越來(lái)越艱難。
刨去品牌知名度信任度以及運(yùn)營(yíng)差異的因素不談，其實(shí)還有一個(gè)更關(guān)乎用戶利益的“無(wú)形推手”在強(qiáng)勢(shì)驅(qū)動(dòng)——定制產(chǎn)品設(shè)計(jì)。
風(fēng)光一時(shí)
“淘寶賣家店鋪5年老店賣定制家具，為什么現(xiàn)在銷量不好了?”貼吧里常有人如是發(fā)問(wèn)。在筆者看來(lái)，他的疑問(wèn)其實(shí)已經(jīng)反映了癥結(jié)所在——最初“這個(gè)行業(yè)都是不太懂的人在做，大部分都是國(guó)外家具網(wǎng)站找的圖片直接上架產(chǎn)品，前幾年每天訪客100多、月入10萬(wàn)訂單，現(xiàn)在每月只有幾單。”
小廠仿大廠、大廠仿國(guó)外、同類企業(yè)互相仿、低價(jià)批量，一個(gè)爆款吃3年……這些原始的套路，在定制家居行業(yè)初起時(shí)，線上線下都尚能風(fēng)光一時(shí)。但當(dāng)紅利消失、行業(yè)充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，消費(fèi)者對(duì)家裝的偏好，開(kāi)始從“千家一面”過(guò)渡到“千家千面”，對(duì)于“品質(zhì)”和“顏值”呈現(xiàn)出更高級(jí)的追求。于是，設(shè)計(jì)，這項(xiàng)老生常談的問(wèn)題，從可有可無(wú)的配角，進(jìn)化成能夠掌控獲客能力、決定成交轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵“主角”。
可以說(shuō)，一直靠抄襲或仿冒設(shè)計(jì)成長(zhǎng)起來(lái)的品牌，從0到1很容易，但從1到N很難。
“永遠(yuǎn)不要低估一個(gè)女孩子對(duì)變美這件事的決心，也永遠(yuǎn)不要低估人們?yōu)榱烁?、更與眾不同、更舒適的家居環(huán)境，所愿意付出的努力和溢價(jià)。”我樂(lè)家居總經(jīng)理汪春俊表示，“在家居生態(tài)鏈中，設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的魔力長(zhǎng)久以來(lái)被忽略，至今未被充分調(diào)動(dòng)出來(lái)。”
其實(shí)，充滿設(shè)計(jì)思維的我樂(lè)家居，早在2007年就開(kāi)始為行業(yè)的研發(fā)設(shè)計(jì)“奔走代言”，陸續(xù)簽約了8位獲得過(guò)紅點(diǎn)獎(jiǎng)等國(guó)際知名大獎(jiǎng)的歐洲設(shè)計(jì)大師，并重點(diǎn)培養(yǎng)自有的百余名高水平原創(chuàng)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，來(lái)加強(qiáng)自身產(chǎn)品的設(shè)計(jì)感。
一個(gè)典型的案例是，去年底，我樂(lè)家居發(fā)布了一款名為“莫蘭迪”的專利設(shè)計(jì)整體櫥柜，該系列因?yàn)橐谎奂匆?jiàn)的高顏值，加上首創(chuàng)中柜造型、自帶智能燈光兩大亮點(diǎn)，成為網(wǎng)紅高端廚房標(biāo)配，一些城市中產(chǎn)和新中產(chǎn)不惜斥資20萬(wàn)裝成莫蘭迪廚房。
以原創(chuàng)設(shè)計(jì)撬動(dòng)消費(fèi)，這種現(xiàn)象和實(shí)踐，無(wú)疑給急于從低客流量、低客單價(jià)、低利潤(rùn)“三低”泥潭中走出的家居人好好“上了一課”。
頭部掘金
更重要的是，有“淘品牌”的學(xué)費(fèi)和教訓(xùn)在前面，定制家居頭部品牌們也加快了設(shè)計(jì)的升級(jí)迭代操作。比如歐派、索菲亞，隔三差五就會(huì)有新品面市的消息。而本月初，我樂(lè)家居更是一口氣同步上市了INGREECE格睿系列、羅莎·羅曼系列、巴塞爾系列全屋產(chǎn)品和璞真系列、洛亞系列定制廚柜產(chǎn)品5大新品，成為年內(nèi)產(chǎn)品更新力度最大的一個(gè)月，志在將單一爆款打造為爆款群。
(圖：我樂(lè)家居INGREECE格睿系列)
(圖：我樂(lè)家居羅莎·羅曼系列)
(圖：我樂(lè)家居璞真系列)
“哪個(gè)風(fēng)格流行?高不高端?適不適合我?其實(shí)很多二套房的業(yè)主看一眼產(chǎn)品就知道答案了!”我樂(lè)家居一家門店的資深導(dǎo)購(gòu)告訴筆者，設(shè)計(jì)在家具銷售過(guò)程中的角色，就像一個(gè)“無(wú)聲的促銷員”，比如新品羅莎·羅曼系列，采用了2.7米的高大膚感鋁框和一體化門板設(shè)計(jì)，開(kāi)闊高級(jí)的法式輕奢感不言自明。又比如知名女星高圓圓參與設(shè)計(jì)的INGREECE格睿系列，處處透露出文藝復(fù)興時(shí)期的居家美學(xué)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出的直觀顏值，“比我們銷售的100句話都管用!”
第三方數(shù)據(jù)亦證實(shí)了設(shè)計(jì)對(duì)營(yíng)銷和銷售的直接促動(dòng)作用。調(diào)查顯示，意向購(gòu)買定制家居的用戶中，可定制化設(shè)計(jì)、外觀好是核心驅(qū)動(dòng)因素。而用戶購(gòu)買時(shí)，產(chǎn)品外觀與價(jià)格、品牌一道，成為三大核心關(guān)注要素。
設(shè)計(jì)即訂單，設(shè)計(jì)即生產(chǎn)力，越發(fā)近在咫尺。
幸存游戲
然而，構(gòu)建設(shè)計(jì)力并非易事。
“整個(gè)公司里，唯一有資格獲得原始股的基層員工，只有原創(chuàng)設(shè)計(jì)師。”我樂(lè)家居一位內(nèi)部員工告訴筆者。在這個(gè)信奉設(shè)計(jì)的體系里，設(shè)計(jì)師歷來(lái)備受“禮遇”，比如設(shè)計(jì)師每年可數(shù)次參觀米蘭家具展、上海藝術(shù)展等國(guó)內(nèi)外設(shè)計(jì)展，汲取國(guó)際前沿的設(shè)計(jì)智慧;又比如，設(shè)計(jì)師每月可有3天時(shí)間走訪市場(chǎng)，聽(tīng)取來(lái)自一線的反饋和聲音，讓品牌在新品研發(fā)速度和研發(fā)精準(zhǔn)度之間找到平衡點(diǎn);再比如，很多設(shè)計(jì)師，都是從高校設(shè)計(jì)科班出身直接管培至我樂(lè)家居，獵頭手里很難找到他們的簡(jiǎn)歷，確保了品牌設(shè)計(jì)的創(chuàng)新性和差異化。
“每個(gè)新品必須原創(chuàng)!”種種對(duì)設(shè)計(jì)的重視和偏執(zhí)，以及對(duì)設(shè)計(jì)體系中一點(diǎn)一滴細(xì)節(jié)的搭建，十余年如一日，沉淀了我樂(lè)家居的設(shè)計(jì)文化和原創(chuàng)底氣，為用戶呈現(xiàn)出更具價(jià)值感和差異化優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，推動(dòng)著品牌向著中高端和高端方向進(jìn)化，最終成就了我樂(lè)家居中高端定制“設(shè)計(jì)風(fēng)向標(biāo)”的行業(yè)航母地位。
畢竟，最大的難題不是資金，而是一個(gè)企業(yè)在做成一件事上的魄力和定力。
這恰恰是令腰部和尾部企業(yè)感到不安的：好的設(shè)計(jì)，正在成為拉開(kāi)他們與頭部企業(yè)差距的“分水嶺”。
從消費(fèi)者C端來(lái)說(shuō)，定制用戶不再滿足于沒(méi)有亮點(diǎn)和自身特色的產(chǎn)品。從經(jīng)銷商B端商戶來(lái)說(shuō)，在風(fēng)格導(dǎo)向、外觀造型、功能五金、表面涂裝、方式功能配置的高度雷同，意味著沒(méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終只能壓低價(jià)格來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。而價(jià)格戰(zhàn)和低端紅海競(jìng)爭(zhēng)，不僅不足以支撐市場(chǎng)份額的獲取，還讓中小品牌商家成為新冠疫情、行業(yè)增速放緩背景下第一批倒下的“駱駝”。
由此，設(shè)計(jì)的世界里，正在上演一場(chǎng)強(qiáng)者恒強(qiáng)、弱者離場(chǎng)的幸存者游戲。
或許終有一天，定制家居的設(shè)計(jì)勢(shì)力里，會(huì)像男裝產(chǎn)業(yè)鏈一樣，出現(xiàn)格子風(fēng)的巴寶莉，做西裝的杰尼亞，奢侈品的阿瑪尼……畢竟，DIY定制生活的世界里，原本的初衷就是千家千面、各顯秋色。
