歡迎下載：B2B企業(yè)內(nèi)容策略構(gòu)建指南

都說B2B企業(yè)做公關(guān)營銷不易。

• 產(chǎn)品線復(fù)雜，行業(yè)水深：相當(dāng)一部分B2B企業(yè)有多條產(chǎn)品線。
• 人少，錢少，資源少：這“三少”恐怕不少同行都認同。
• 客戶決策流程復(fù)雜：根據(jù)一項調(diào)查結(jié)果，B2B企業(yè)自身客戶的決策，至少要涉及7個人。
• 對ROI要求嚴格：相對于品牌影響力的提升和媒體報道的增加，B2B企業(yè)老板可能更傾向于問“能帶來多少訂單”這樣的問題。然而事實上，這兩方面并不矛盾，甚至是可以兼得。
• 講故事有挑戰(zhàn)：如何講出既能在互聯(lián)網(wǎng)上吸引眼球、又能體現(xiàn)B2B品牌或產(chǎn)品專業(yè)度的故事，一直是個挑戰(zhàn)。

自2013年起，美通社在每年的“新傳播年度論壇”上，設(shè)立專門環(huán)節(jié)，或演講，或圓桌，B2B企業(yè)的嘉賓與聽眾們一起探討這些挑戰(zhàn)。前GE大中華區(qū)公關(guān)總監(jiān)李國威曾說，B2B企業(yè)“傳統(tǒng)的講故事和塑造企業(yè)品牌的方式已經(jīng)不能引起互聯(lián)網(wǎng)時代人群的注意”。而霍尼韋爾亞洲高增長地區(qū)的企業(yè)傳播副總裁盧榮也表示過，“對外操作一件事情往往相對容易，但在內(nèi)部尋求支持和資源的時候其實更費精力”?？鐕鳥2B大公司尚且如此，中小型的B2B企業(yè)的公關(guān)營銷人士，體會可能更加深刻！

然而，這些并不是不可克服的。

每個企業(yè)和品牌都有自己的特點，世界上沒有萬能和一勞永逸的解決方案。但是有一點是明確的，即，所有品牌都要服務(wù)于受眾或客戶。從這個角度出發(fā)，我們根據(jù)美通社長期服務(wù)于各種行業(yè)和類型客戶的經(jīng)驗，總結(jié)了這份“B2B企業(yè)內(nèi)容策略構(gòu)建指南”。

本指南為你提供一套以“客戶購買流程”為核心的架構(gòu)：幫你了解客戶的購買周期，在不同的階段為客戶提供有價值的內(nèi)容，在合適的時機選擇合適的渠道傳播，實現(xiàn)與目標群體的溝通，最終幫助客戶達成購買決策。

B2B客戶的購買流程基本包括以下四個階段：

搜索、發(fā)現(xiàn)階段 ->?探索、了解階段 ->?決策、購買階段 ->?互動、參與階段

我們的建議是：根據(jù)每個階段客戶或受眾的特點，或客戶群角色，為他們提供相對應(yīng)的公關(guān)營銷內(nèi)容。同時，通過運用靈活的渠道組合，在每一階段與客戶保持不斷地、持續(xù)地溝通。

現(xiàn)在就請下載B2B企業(yè)內(nèi)容策略構(gòu)建指南-美通社，開啟你的公關(guān)營銷之旅吧。

來源：美通社